איכות מול מחיר

אחת הבעיות הקשות במדינת ישראל מבחינת עסקים היא שקהל העסקים חושב לטווח הקרוב מידי באמצעות הכיס בלבד ללא חזון של 5 ואפילו לפעמים 10 שנים קדימה (גם בתחום המדיני, את האמת ולא רק העסקי). יש בשוק החופשי בישראל הרבה עסקים אשר מעוניינים לשלם כל פעם מחדש 100 ש"ח על מכשיר מסויים 100 פעמים בגלל שהמכשיר מתקלקל וכבר אין אחריות, מאשר לקנות בפעם אחת מכשיר איכותי וטוב ב$200. אז כן, $200 קצת יותר יקר מ 100 ש"ח, אבל לקנות 100 פעמים את אותו מכשיר במקום פעם אחת, עולה הרבה יותר. למעשה 100 פעמים לקנות מחדש מכשיר מסויים שעולה 100 ש"ח יגרום לכם להשקיע 10,000 ש"ח סה"כ, בעוד ש$200 יגרום לכם להוציא (לפחות בזמן כתיבת פוסט זה) רק 760 ש"ח. אז אולי ההוצעה של ה10,000 ש"ח תהיה ב5 שנים, אבל תארו לכם שבמקום לשלם את הסכום הזה ב5 שנים, תשלמו רק 760 ש"ח פעם אחת ? יותר מזה, מה עם זמן העבודה שירד עד שתקבלו תחליף ? למעשה יש תשלום של למעלה מ10,000 ש"ח אחרי ה5 שנים במבט שהוא יותר ממוקד כאשר מחשיבים את הפגיעה בעבודה עצמה ואת המחיר של זה.

התאור כאן נותן רק תחושה קטנה של הבעיה אבל הבעיה הזו הרבה יותר חמורה ממה שהיא נשמעת. למשל כאשר הרבה אתרי אינטרנט נפרצים כי לוקחים אנשים פחות מקצועיים לבצע את העבודה, המחיר בצורה מיידית קופץ לשמים בעקבות החדירה. כי לא רק שצריך לסתום את הפרצות, אלא צריך בהמון מקרים להתקין מחדש את כל המערכות שניזוקו כי קשה לדעת במה השתמשו התוקפים בשביל לפרוץ, או מה היקף השינויים שלהם בתוך השרת לאחר שהם חדרו.

למשל כאשר אני מנסה למכור מרכזיות אסטריסק (העלות היא החומרה והעבודה שלי בלבד), אנשים לא רוצים לשלם הרבה כסף כי אפשר ללכת לחנות "רגילה" ולקנות מרכזייה באיזה 500-900 ש"ח במקום ב $1000. ההבדל הוא שהמרכזיות ב900 ש"ח אינן גמישות בכלל, ומותאמות למצב הנוכחי שלך בלבד. כל שינוי הכי קטן מהמצב הזה, והכסף שלך מתחיל לנזול בלי הפסקה, דבר שאצלי לא קורה. העסקים אינם חושבים קדימה כאשר מדובר במרכזייה, למרות שמרכזייה זה לא כלי שמחליפים אחת לחצי שנה, אלא כלי שאמור להיות שם לשנים, אז צריך לתכנן קדימה בקשר לגידול ולשינוי צורות עבודה (נגיד מחר מקימים call center של 5 אנשי מכירות דבר שלא היה לפני חצי שנה בכלל על הפרק, אבל יש צורך פתאומי לזה אחרי שהמנכ"ל ו3 משקיעים החליטו בכך ושכנעו את כל הוועד של החברה להקים את זה), מה קורה עם המרכזיות ה"זולות" האלו אז ? אז פתאום המרכזייה כבר לא מתאימה וצריך לקנות מרכזייה חדשה, רק הפעם במקום 900 ש"ח צריך לרכוש מרכזייה "זולה" ב$2000. אם היו משקיעים באסטריסק למשל, שמראש קצת יקרה יותר, ההשקעה היתה "חד פעמית" (למעט דברים ספציפיים). היות והמחיר הולך על חומרה אמינה וטובה, בעוד שהתוכנה מאפשרת לכם להתרחב עד שכמות הזיכרון RAM, מקום הדיסק הקשיח והמעבד של המרכזייה אינם מספיקים יותר לעבודה שלכם, אבל אם לקחתם אנשים כמוני, או עשיתם מחקר לבד ובחרתם בחומרה לטווח ארוך זה לא יקרה מאוד מהר.

לפעמים מחיר גבוה בהתחלה הוא גבוה רק בהתחלה, ובטווח היחסית קצר מחזיר את עצמו כאשר המחיר הזול הופך להיות יקר פתאום.

10 מחשבות על “איכות מול מחיר

  1. Oldie

    עובדה שלא מעט חברות מצליחות עם אסטרטגיה של מוצר איכותי במחיר גבוה – ראה מרצדס, וולוו במכוניות, אפל במחשבים, סיסקו בציוד רשת וכו'.

    במקרה של אסטריסק, לא מעט נופלים לפח של התוכנה בחינם, אז המוצר צ"ל זול וכנראה נחות.
    השאלה היא מה אתה מוכר?
    מקרה א: "אני מוכר מרכזייה ארגונית באיכות מדהימה עם סט תכונות נרחב ביותר שמופעלת בהצלחה בעשרות אלפי ארגונים בעולם."

    מקרה ב: "אני אתן לך תוכנת אופן סורס שאתקין למחשב ותתן לך מרכזייה שאין לאף אחד, ואם תלמד אך לעבוד בממשק הוובי שלה תוכל לתכנת אותה לעשות דברים מדהימים".

    2 הגרסאות הנ"ל נכונות. אחת מהם תמכור גם לאנשים שלא מבינים במחשבים.

  2. ik_5 מאת

    א' המחיר משחק חלק מאוד חשוב בהרבה מקומות.
    למשל אני יכול למכור לך טלפון עם איכות שמע HD שאתה תחשוב כאילו חיברת את המכשיר טלפון שלך למערכת סטריאו ב800 דולר לא כולל מע"מ, ואני יכול למכור לך טלפון סיני ב30 דולר כולל מע"מ. הטלפון הסיני יתפרק לך אחרי שלושה חודשים עד חצי שנה במקרה הטוב. הטלפון היקר יחזיק לך לפחות 10 שנים ויש לך אחריות שאפשר לחדש אותה אחרי שהיא מסתיימת.

    אנשים שלא מכירים את האיכות של HD אבל מדברים המון בטלפון יעדיפו את הסיני רק בגלל המחיר. למשל באירופה לאיכות יש קהל יעד. בישראל למחיר יש קהל יעד, אלא אם יש לך ערך מוסף (למכירה הכוונה) כלשהו שאין לאחרים שימשוך אותם מספיק אלייך.

    כשאני מוכר אסטריסק, כמו שכתבתי אני מוכר חומרה למרכזייה ארגונית שמספקת לך הרבה מאוד יכולות, ובנוסף מאפשרת לך ליצור עוד יכולות שחסרות לך (זה פיזית מה שאני מוכר), ואז בא מישהו ומוכר לך כמעט אותו הדבר בחצי מחיר ובאיכות נמוכה יותר, והוא זה שזוכה ב80% מהפעמים, כאשר 20% האחרים זה אם הצלחת למצוא לאותו לקוח ערך מוסך במכירה.

  3. Lior Kaplan

    אני מסכים איתך לגבי הנושא, אבל אם מישהו רוצה לקנות ממך משהו זול ולא איכותי – תן לו (אחרי שהזהרת אותו לפני כן). בסופו של דבר, אם הוא רוצה להוציא מעט כסף עכשיו ואחר כך יותר – מה איכפת לך – היית ישר, היית הגון ואתה עדיין מרוויח.

  4. ik_5 מאת

    כי זה לא עובד ככה. הלקוח רוצה ב2 שקל לקבל משהו שעולה 20,000 שקל, ויתנהג בהתאם. יותר מזה, אם תמכור לו משהו באיכות נמוכה יותר, הוא יתלונן ויגיד שרימית אותו גם כשהכל כתוב והכל היה ברור לפני.

  5. פינגבק: אבטחת מידע באסטריסק (ובכלל במערכות VoIP) « לראות שונה

  6. שמוליק בסן

    אסטריסק לא אמור לעלות 1000$ או 2000$ ואפילו לא דולר בודד אחד.
    התקנת אסטריסק בידי אנשים שלא מספיק מכירים ויודעים איך להתמודד עם תקלות, בין אם המכירה בדולר או חמש אלף דולר סופה כישלון ועלויות כבדות לעסק שרכש את המרכזייה.

    אסטריסק פיתרון מעולה והוא בחינם!!! זה מה גם שצריכים להדגיש במכירה. המרכזייה נועדה לכולם לשימוש חופשי.
    עכשיו יש את נושא ההתקנה וכן נושא התמיכה.
    על זה זכותך לגבות כל סכום שאתה רואה לנכון. מתקין א' יגבה 2000 דולר ומתקין ב' יגבה 500 דולר.
    בעל העסק צריך לשקול ולהחליט למי הוא רוצה לשלם. לפעמים יתכן שמתקין ב' הרבה יותר טוב ממתקין א' וזה בעל העסק יצטרך להחליט ובסופו של דבר לשלם ולשאת בתוצאות (כמו בחיים, לפעמים ההחלטות טובות ולפעמים לא).

    בשוק הישראלי פשוט מנצלים וגובים את המקסימום האפשרי (לא כולם אבל בוודאי רובם) ולכן אותו מתקין, אותו מרכזייה ואותם דרישות המחיר יהיה שונה ברוב המקרים מלקוח ללקוח והרבה תלוי מה התחרות, כמה הלקוח 'קשה' וכמה המתקין 'לחוץ'.

    כך גם לגבי הטלפונים בדיוק, אותו דגם נמכר במחיר שונים ללקוחות שונים ועל ידי מתקינים שונים.

    לצורך האמינות יש לפרסם מחיר קבוע (רצוי כתוב באתר) כך החברה המתקינה הינה אמינה יותר וגם מקצועית יותר.
    שים לב שרוב האתרים של מוכרי המרכזיות, במיוחד מבוססי אסטריסק, מצויינים כל היתרונות והיכולות אך ללא מחיר.
    מה הבעיה לרשום שמחיר מערכת עם התקנה ל X שלוחות עם יכולות Y עולה Z כסף??? פשוט אין כי המחיר משתנה כל פעם.

    ספקים של מערכות ככל שהם יותר אמינים ומקצועיים יותר יפרסמו חבילת מחיר הכוללת מרכזייה עם טלפונים איכותיים.
    מי שרוצה טלפון סיני ב 30$ פשוט לא ימצא זאת בחבילה של המתקין כי אנשים מקצועיים לא מתקינים זבל ולא משנה אם הלקוח רוצה ומוכן גם לשלם עליו.

    כך את הרשום לעיל לתשומת ליבך ותתחיל למכור יותר מערכות בפחות כסף ובסופו של דבר להרוויח יותר.
    כדאי תמיד להרוויח דולר אחד ממיליון לקוחות מאשר מיליון דולר מלקוח אחד (עד כמה שמפתה האופציה השניה).

    1. ik_5 מאת

      כולם רמאים וגנבים ? אסטריסק כתוכנה גם עולה כסף, בייחוד אם אתה רוכש את הרישיון של דיג'יום ולא משתמש בגרסת הקוד הפתוח.

      אבל מה עם חומרה ? אתה רוצה חומרה של 4 יציאות PRI ולקוח אחר רוצה יציאה אחת של FXS לטלפון והשאר ברשת באמצעות VoIP. המחירים לא זהים. גם המחיר של אם אתה מספק שרת או לא משנה הכל.

      לבסוף, אנשים בטוחים שלא משנה מה שהם מבקשים, תמיד זה 2 דקות עבודה, למרות שמדובר בלפחות שבוע וזה אם אין בעיות כמו ספק מסויים לא מתפקד, בעיות חומרה כדוגמת דיסק תקול, בעיה בלוח אם, או אפילו היתה הפסקת חשמל ונשרף הכרטיס PRI ו/או האנלוגי. כלומר יש כל כך הרבה דברים כאן שעולים כסף. ומה לגבי זמן העבודה שלי ? למשל אצלי העלות לעבודה מרחוק והעלות לעבודה במקום העסק הן עלויות שונות. תנחש למה. הרי לא הגיוני שאני אקח ממך בזה שאני מתחבר מרחוק את אותו הסכום כמו עבודה במקום.

      אז אם יש כל כך הרבה נעלמים, איך אפשר לפרסם מחיר שיתאים לכולם ? מי שמפרסם מחיר אחיד להכל, צריך להיזהר ממנו, כי סביר להניח שזה המחיר הראשוני ולא המחיר הסופי.

  7. שמוליק בסן

    חבל שקראת את מה שכתבתי אבל לא הבנת.
    יש הבדל בין אם אתה מוכר אסטריסק קוד פתוח או אסטריסק לעסקים שעולה כסף, זה מתומחר במכירה כמובן.
    אבל בנינו, שנינו יודעים ש 90% מהתקנות האסטריסק זה הקוד הפתוח או שאר ההפצות שלו.
    מה בדיוק אי אפשר לתמחר במדוייק?
    1. אסטריסק מותקן על מחשב, נכון? עלות מחשב ידועה ויכולה לתומחר בחומרה חלשה ובחומרה חזקה (לדוגמא מחשב א' עולה X ומתאים ל Y שיחות במקביל ואילו שרת ב' עולה XX ומתאים ל YY שיחות במקביל.
    2. חיבורים/כרטיסים אנלוגיים/דיגיטליים יש להם מחיר ברור וקבוע וקל ופשוט לפרסם זאת.
    מניסיון אני יכול להגיד לך שהרבה רוכשים ממני כרטיס PRI ומוכרים אותו במחירים שונים שההבדל מגיע עד לפי 3.
    למה?? למה לקוח א' ישלם על אותו כרטיס X שקל ולקוח ב' משלם בדיוק על אותו כרטיס פי 2? העלות לא השתנתה.
    3. לגבי עלות העבודה זכותך לדרוש כל סכום שתראה לנכון, פשוט כך.
    כך גם לגבי השרות והאחריות שלך. המחיר אמור להיות ברור וידוע בהתחלה.
    יש לקוחות שישלמו אלפי שקלים כל חודש לתמיכה כל עוד אתה מספק להם שרות 24X7. זה אמור להיות מתומחר ברור, הלקוח יבין את השוני בעלויות וישלם בהתאם.
    4. הפסקת חשמל ונשרף הכרטיס PRI?? אתה מחבר את הכרטיס לחיבור חשמל? כרטיס לא נשרף בזה שהוא מחובר ללוח האם בהפסקת חשמל. בכל אופן אם זה כך כדאי שתחליף את סוג הכרטיס שאתה משתמש או המחשב באופן דחוף.
    5. בעיות ספק/מאוורר/זיכרון וכונן קשיח אלו בעיות ידועות ומהוות את עקב האכילס של מרכזיות אסטריסק.
    בגלל זה משקיעים מאמצים בפיתוח מרכזיות EMBEDDED.
    מחשב טוב ובמיוחד שרת זוכה לאחריות יצרן לתקלות לעיל מכיוון שהחומרה איכותית יותר ולא יקרה שום תקלה בשנתיים שלוש. מחשבים בשקל יתקלקלו גם אחרי יום וזה הסיבה שאסור להשתמש בהם בתור מרכזיות.

    אל תעלב ואין במה שכתבתי משום האשמה או זילזול בך. אני בטוח שאתה מקצוען ומבין מראש מה התקלות הצפויות ולתקן אותם בזמן סביר. מתקינים מקצועיים שאני מכיר ועובד איתם גם לוקחים איתם מחשב/שרת חלופי ללקוח שהמרכזייה קרסה לו ובכך מחזירים אותה לעבודה תוך דקות במקום להתחיל לתקן ולהחליף חומרות תקולות. קל לעשות זאת ללא לחץ של לקוח עצבני שאין לו מרכזייה עובדת. את האמת אפשר להבין לקוח כזה, לא?

    בקיצור, מה שזול עולה ביוקר אבל חשוב להבין שלא כל היקר זה הטוב ביותר.
    כאשר המחירים של האופציות רשומות באופן ברור הלקוח מבין ששווה להוסיף כמה שקלים לקבל מוצר טוב יותר אבל יותר חשוב ניתן להבין שלא כל מה שמציאים לו זה מה שהוא באמת צריך ויתכן מאוד שאם היה בוחר באופציה זולה יותר זה עדיין מעבר לדרישות שלו.

    שיהיה לנו ערב טוב ומצויין.

    1. ik_5 מאת

      מצטער, אבל אתה מתעלם מהרבה גורמים בשוק. נגיד ואני מוכר 20 טלפונים ברבעון, ואתה מוכר 20 טלפונים בשבוע. האם אין לך כוח מיקוח טוב יותר ממני מול אותו ספק טלפונים בדיוק ? האם אתה לא תקבל מחיר טוב יותר שאותו תוכל להעביר ללקוח שלך ?

      יותר מזה, אתה מדבר על ציוד גיבוי במידה והציוד המקורי פגום, האם זה לא מייקר את העסק גם כן ?

      אחרי שאמרתי את כל זה, אני מתמחה בפיתוח מערכות על גבי אסטריסק וVoIP. אני לוקח את העסק שלי לשם, ואני מנסה כמה שפחות להתעסק בהתקנת מרכזיות "רגילות". כלומר התחרת בנינו היא לגמרי שונה. אם אני הולך למכור מרכזייה (וכל מרכזייה משרדית אני מעדיף לשים שם Elastix בעוד שבמערכות שאני בונה, אני מעדיף אסטריסק נקי שאני מהדר לבד ומתאים ישירות למה שאני צריך), האם אנחנו נמצאים בכלל באותה נקודה ?

      כך שלדעתי לפחות יש בעיה במה שאתה אומר. אתה יכול למדוד את הדברים רק אם שנינו מספקים בדיוק אותו הדבר. כלומר שנינו מוכרים 150 טלפוני סנום למשל בחודש, ושנינו עם אותו כוח מיקוח מול אותם ספקים בדיוק, רק זה מבחינת עסק דבר שאתה יכול לשפוט. יותר מזה. נגיד ואתה מקבל 15 אחוז שאתה יכול לשחק איתם, כל אחד בוחר מה נוח לו יותר עם ה"משחק" של ה15 אחוז. כאלו יספקו כהנחה, חלק יתנו מחיר שגבוה ב15 אחוז וכו'…

  8. שמוליק בסן

    עידו,
    אין לך במה להצטער, אתה עושה עבודה טובה ואני מתאר ובטוח גם אמינה.
    לא סתרת במאומה את שכתבתי ואני אף מסכים ומתחבר למה שכתבת.

    ברור שלא תוכל להתחרות, כפי שציינת, עם מישהוא שמוכר פי כמה וכמה ממך בקלות.
    אבל…. זה שמוכר פי כמה ממך הוא מן הסתם זה גם שמוכר זול יותר.
    כאן בדיוק תופעת הביצה והתרנגולת – האם בגלל שהוא מוכר הרבה הוא מוכר זול יותר או אולי בגלל שהוא מוכר זול יותר הוא מוכר גם הרבה יותר.

    אני מאמין שהחיים הם לא בדיוק שחור ולבן ולכן מתקין/מפיץ שמוכר בשולי רווח סבירים יעלה את אחוזי המכירה מאשר אלה שמוכרים יקר בשולי רווח לא סבירים.

    ככל שתייחד את עבודתך תוכל לגבות מחיר על העבודה (כמה שתרצה) אך ציוד אשר הוא אותו ציוד חייב להמכר במחיר שווה ללקוח X וללקוח Y (שים לב שוב, לא מדבר על עבודה).
    אתן לך דוגמא קלה – אני מוכר כרטיס PRI במחיר של כ 1500 שח אבל לכולם בלי תעדופים.
    נחש בכמה מוכרים את הכרטיס ללקוח הסופי? 30% שזה סביר? אולי 50? ואולי אפילו 100%?
    התשובה היא גם וגם וגם. למה?
    זה בדיוק אותו עבודה (להכניס את הכרטיס ולהגדיר,לא?) אז למה כל לקוח במחיר אחר?

    א. אשמח להעביר לך פרטי לקוחות שרוצים דברים "מיוחדים"
    ב.אצלי תקבל מחיר שווה גם אם אתה קונה 5 ומישהוא אחר קונה 100.

    שבת שלום.

כתיבת תגובה

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת גוגל פלוס

אתה מגיב באמצעות חשבון Google+ שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

מתחבר ל-%s