קטגוריה: מכירות

עסקים כקוד פתוח

קצת באיחור לא אופנתי גם אני מעוניין להתייחס לנושא: חברת רד האט החליטה "לפרק" את CentOS כהפצה "יציבה", ולהפוך אותה למשהו בסגנון של Debian Testing/Unstable עבור RHEL.

זהירות פוסט בניחוח ציני.

הטענה של החברה כי היא מפסידה עסקים בכך שיש הפצה המבוססת על העבודה שלה מתוך RHEL מאוד בעייתית ואינה מציאותית ועל כך אני מעוניין להתייחס.

אתחיל בשאלה: מי הלקוחות של החברה?
תשובה – גופים המכונים Enterprise.
אם אתם לא מכירים, אז מדובר בגופים העושים עסקאות ומחזורים יחסית גדולים ועד אסטרונומיים (ומחולקים גם כ SME – Small Medium Enterprise ופשוט Enterprise). זו גם הגדרה משפטית פר מדינה, אבל אינני נכנס אליה כאן.

עכשיו מה אם אתה סטארטאפ, חברה קטנה, או יועץ עצמאי למשל?
ובכן אתם לא קהל הלקוחות של החברה. היא אפילו לא תזיז פיקסל במסך בשביל לספק מענה.

פתרון CentOS הוא למעשה שימוש בהפצה יציבה ל"עניים" אשר מקבלים מעט מאוד תמיכה לטווח ארוך אבל עדיין יכולים להנות ממשהו ברור ויציב יחסית.

כמובן שגם הלקוחות של החברה רכבו על כך והם רכשו רישיון בודד או מספר קטן של רשיונות וכל השאר היה על CentOS, אבל זה כבר על החברה שלא סיפקה משהו עבור לקוחותיה שיסייע להם לבחור את RHEL במקום.

במידה ורד האט היתה עושה את מעשה "מיקרוסופט" ומכוונת לשווקים שונים ומשונים, המשבר שהיא חווה לא היה מתקיים.

מה הכוונה?
אתם enterprise? יש לנו פתרון מדהים לכל דבר שאתם זקוקים לו, וזו העלות שלו.

אתם סטארטאפ? מדהים! יש לנו בדיוק את הדבר שמשתנה אתכם.
אתה יועץ שמספק לחברות שונות? קח רישיון מפיץ בגישות שונות שמתאימות לך רק דבר איתנו ותקבל מענה ואף גיבוי במידת הצורך.

כמובן שזה רעיון "מהפכני" שקל לזרוק בבלוג, אבל למעשה ככה חברת מיקרוסופט עובדת.
לכל סוג שוק היא מתאימה את המערכות שלה בגישה שמתאימה לשוק הזה.
יותר מזה, יש לה תתי מחלקות של מכירות שמתמחות בשווקים שונים לגמרי.

אף אחד לא ירכוש Windows 10 Pro Enterprise אם הוא לא חלק מארגון או רוצה לשפוך המון כסף לחינם.
אבל הרישיון מאפשר לEnterprise מענה ממש טוב עבור צרכי הניהול שלו בארגון.

אתם בית ספר? אין לכם צורך ביער מסובך, אבל כן מערכות לימוד קבלו רק היום 2 במחיר של 1 – Windows 10 לבתי ספר.

אתם סטארטאפ שצריך מערכת embedded?
איך עוד לא בדקתם את Windows 10 for ARM?!

אתם צריכים למידת מכונה, כלים מתקדמים, או גמישות של ענן?
איך עדיין לא ניסתם את Azure?!
לא יפה!

יצרן OEM עם סביבה הדורשת מערכת הפעלה? למה לא אמרת?! יש לנו בדיוק את מה שאתה צריך!

מספיק דוגמאות?

כמובן שאני עדיין מפשט את הדברים מעבר למה שהם באמת, אבל אתם שמים לב איך לוקחים מוצר אחד (ויש למיקרוסופט המון מוצרים) ועוטפים אותו לשווקים שונים?

כל המעשים האלו לא נעשו על ידי רד האט.
אני זוכר שהפנתי לאיש מכירות בתוך רד האט ישראל מישהו שמאוד רצה להחליף מערכת שעולה לו מאות אלפי דולרים בשנה במשהו טוב אבל גם בגישה יותר ראלית לעסק שלו שרד האט הציעה גם היא.

עברו שלוש שנים והוא עדיין "מחכה".
רק עד שידברו איתו, הוא בנתיים הוא עבר לפתרון אחר בקוד פתוח של חברה אחרת שהוא משלם להם תמיכה ואפילו שילם להם פיתוח דריבר שהיה צריך לתת מערכת שלו. עד שיחזרו אליו כמובן (אנא המתן ותענה לפי התור).

הסיבה שאותו ליד חם זכה להתעלמות היא כי מחזור העסקים שלו היה קטן מידי לרד האט (תחקרו אותי מה גודל החברה לפני שהחליטו להתעלם).

זו הסיבה שלא העברתי עוד לידים חמים לחברה. הפנתי אותם לגופים אחרים במקום ששמחו לעשות עסקים.

כך שהבעיה היא לא גרסת קוד פתוח כפי שרד האט מציגה, אלא העדר ידע עם התמודדות של שווקים שונים שהיו יכולים להנות משירותיה, וזה רק על רד האט עצמה ולא על אלו שבוחרים לעבוד עם משהו "חופשי" ופתוח.

ואם כבר אני חייב לשלם על רישיון וזהו, למה לבחור דווקא ברד האט?
למה לא בסוזה למשל או כל ספק אחר?!

ואני, אני מה אכפת לי, אני עובר לשרתי אובונטו ודביאן.
בשבילי זה זהה לעבודה עם CentOS אין באמת תמיכה, אבל לפחות זה יציב עובד ונתמך למספר שנים ללא צורך בשדרוג "עצבני".

תרבות החשיפה

וידוי: יש לי פייסבוק, אני מאוד פעיל בו יחסית.
וידוי 2: אין בפייסבוק תמונות שלי או פרטים עלי.

יש בעיה, בפייסבוק ובכלל הרשתות החברתיות, אנשים נחשפים יותר מידי. פייסבוק כבר מוגדרת בהרבה מקומות כאמצעי ריגול. אם תחפשו, תמצאו הרבה מאמרים (1, 2, 3, 4, 5, 6) איך חברות ביטוח מרגלות אחרי משתמשי פייסבוק לדעת עליהם מידע וככה לדרוש תשלום או לא לשלם להם בעקבות הדברים, סתם לקחתי 6 קישורים ראשונים שמצאתי בגוגל …
אבל יותר מזה, אם את/ה בוגדים בבן/ת הזוג, אפשר לאתר אתכם דרך הפייסבוק. כן גם אם יש לך עוד חשבון ועוד בשם בדוי.

אפילו לא התאמצתי לגלות את המאמרים האלו, פשוט כתבתי בגוגל ומייד מצאתי.

פייסבוק - הדגמה למטריקות
עד כדי כך השימוש בפייסבוק יכול להזיק לכם במקומות שאתם לא מודעים אליהם, אבל זה לא הכל.
רשתות חברתיות מוכרות מידע לחברות משלמות, ויותר מזה, מספקות המון מטריקות מדידה על המון דברים, כמו איזור מגורים, חתכי גיל, שימוש בטכנולוגיה, מדינות, שפות, שעות שימוש, מקצועות, לפעמים אפילו תחביבים וכמות הכנסה חודשית.
המידע הזה משמש בסופו של דבר לעשות יותר כסף ולחקור את השווקים טוב יותר.

יש אפילו חברות אשר מתמחות בלקחת את המידע הזה ולנתח אותו טוב יותר עבור BI כלשהו, ואף לעזור למצוא את המחיר המושלם ללקוח מדוייק, במקום מחירים אחידים. כלומר אם אתה מאוד אוהב אופנועים, פתאום תמצא שאחזקת האופנוע שלך יקרה יותר, מאשר אם אני אשר אינני מוכר כאיש אופנועים ארצה לרכוש את הרכיבים השונים, רק בגלל שיהיה קל יותר להוציא את הכסף הזה ממך מאשר ממני, היות ואני עדיין לא נכנסתי לעולם האופנועים (כנראה), אז מחיר כניסה עבורי, אתה בעצם תממן אותו, ולחברות זה ישתלם יותר בעתיד (שגם אני אממן את זה), מאשר אדם שכבר עמוק בפנים.

כל זה אומנם מידע יבש, אולי קצת מפחיד, אבל הוא חשוב, ומשום מה אנשים מתעלמים ממנו לגמרי. יותר מכך, יש כאלו שמצהירים מיד "אין לי מה להסתיר", מול אלו שמתחילים לפחד ורואים איום בכל דבר.

הבעיה אבל, שחשיפה ברשת חברתית (פייסבוק היא רק רשת אחת מתוך הרבה), הפכה לנורמה. פתאום אם אני לא מוכן לקחת חלק בסיפור ולהחשף, אז משהו לא תקין איתי. פתאום אתה מקבל לחץ חברתי של "זה בסדר, כולם עושים את זה, ובכלל לי, לא לא קרה כלום, ואני לא מכיר מישהו שקרה לו, מה לא בסדר אתך ?"

כיום אם אין לך תמונה לפחות אחת, כולל מידע פרטי נגיש, אתה לא תצליח למצוא בת זוג: "כבר נגמר העידן הזה של לחכות ולדעת דברים מפגישה", זה משהו ששמעתי יותר מפעם אחת.

אנשים רבים רואים בחשיפה מלאה של חייהם ברשת כנורמה, וכאמור, יש מי ששמח לקבל את זה.
כאשר אני שואל אנשים אם הם מוכנים ככה סתם להחשף ברחוב, הם מיד אומר לי שלא, ופייסבוק היא רשת ווירטואלית אז זה אינו אותו הדבר.

הבעיה היא שבעוד שהרחוב יכול לשכוח, האינטרנט אינו שוכח. דברים שפרסמתם לפני 15 שנה באינטרנט, סביר להניח שעוד נמצאים איפשהו, וסביר להניח שהם יהיו גם עוד 150 שנה איפשהו.

מוקדש כחומר למחשבה

האם מיקרוסופט נעלמת מהעולם העסקי ?

לאחרונה לקוח נפל בכך שהזמין מערכת ממישהו שהקים חברה על איזה קורס וחצי של פיתוח בטכנולוגיות מיקרוסופט שלקח, ואותו אדם לא הצליח לספק לו את מבוקשו.
כאשר הלקוח עוד חשב כי יקבל, ביקש ממני סיוע למצוא שרת אירוח מבוסס Windows, היות והוא היה זקוק להתקין את המערכת שאותה חברה בנתה עבורו.
אז שנינו חיפשנו משהו בסדר גודל מסויים, והמחירים שמצאנו במקרה הטוב התחילו ב50 יורו.
מיקרוסופט Azure עצמה כל כך יקרה ולא ריאלית לעסק קטן, אשר זה נפסל עוד ללא מאמץ.
אז הלקוח הזמין Windows Server 2012. וגילינו כי זה, מגיע עם ממשק של Windows 8 משום מה.
והשאלה הראשונה ששאלתי היא: למה ?

מי ירצה להריץ שרת שעובד קשה על מערכת טאבלט ? מדוע הממשק צריך להיות זהה גם כאשר מדובר בשרת ?

אבל זה לא הכל, עצם החיפוש עבור חברות המספקות מערכת ווינדוז, היה יחסית קשה למצוא, בעוד שמאוד קל, פשוט וכיום כבר זול להזמין. למשל אני עובד עם Digital Ocean (לחיצה על הקישור והזמנה דרכו יזכו אותי בכסף – אומר זאת בצורה גלויה), שרת במחיר של 10 דולר לחודש (120 דולר לשנה) והכל עובד, קל, אין בעיות, יש לי סנאפשוטים של מצבים שונים כאשר אני עושה ניסויים על המערכת, ונהנה מזה שאין לי כאבי ראש מיותרים.
הכל היה קל ופשוט מידי, בייחוד כאשר משווים זאת לאמזון, אשר הם לא ברורים במחירים שלהם, והממשק שלהם זוועתי, וכבר סיפרתי מה הם עשו לי.

כל זה לא קיים למי שבוחר במיקרוסופט.
אבל זה לא הכל.
הידעתם כי מיקרוסופט מנסה לאט לאט להיפתר מ .NET ?
היא רוצה להתחיל לספק סביבה שתתאים את עצמה ל"ענן", וכהרגלה, במקום לתמוך במי שאינו זקוק לכך, היא הורגת לו את הטכנולוגיה ומכריחה את כולם לעבוד לפי מיקרוסופט, לא לפי הצורך האישי שלהם. דבר שהופך את הביסוס העסקי על גבי מערכות מיקרוסופט כהתאבדות כלכלית.

למעשה מיקרוסופט היא הסיבה שעזבתי את העבודה איתה ועברתי להיות איש מקצוע בלינוקס. היא רצחה לי טכנולוגיות שאני פיתחתי על בסיס ווינדוז, וב2003, עברתי סופית ללינוקס (אחרי כמעט 4 שנים של משחקים עם המערכת וההפצות), ומאז אני כבר לא חושש שיהרגו לי את הטכנולוגיות.

עסק שנכנס כיום לשוק, במידה ויתבסס על מיקרוסופט, ימצא מספר שנים לאחר מכן, כי כל העבודה והכסף שהשקיע, ירדו לטמיון, ולמעשה מיקרוסופט הפכה כבר מזמן להיות לא רלוונטית יותר למי שחפץ ביציבות עסקית.
אינני מדבר על אופיס, או על ווינדוז כמערכת הפעלה שולחנית, או על ניהול "חזק" של הרשאות, אלא על התשתיות והכלים של מיקרוסופט אשר אנשי מקצוע טכניים מחפשים.

הפוסט הזה ד"א, הוא תובנה שהיתה לי לאחר שיחה קצרה עם מנהל קשרי לקוחות ישראל של חברה בין לאומית מאוד גדולה שכולם מכירים.
אפילו הוא כבר אינו מבין את הצורך בשימוש במוצרי מיקרוסופט.

אז מיקרוסופט לא הולכת להעלם מהעולם, היא לא תמות, אבל הכיוון הנוכחי שלה כבר מזמן אינו כלכלי אם בודקים אותו באמת לעומק, ולא מסתנוורים משם החברה.

אל תתנו להם לחוקק חוקים – חוק הנגשת אתרים

"The more corrupt the state, the more numerous the laws." — Tacitus

הקדמה

בסוף שנות ה90 ותחילת אמצע שנות ה2000, דפדפן אחד של מערכת הפעלה אחת שלט בעולם.
הדפדפן הזה קיבל את השם Internet Explorer, אשר כמו מגלה ארצות ה"מכבד" את עצמו, הכריח את כולם לעבוד לפי הלך החשיבה של החברה שיצרה אותו, במקום לעמוד בתקנים ולהכיר בתרבויות השונות שאליהם הוא נקלע.
אנחנו זעקנו בהרבה מאוד קולות שצריך לכתוב אתרים לפי תקן, ולא לפי דפדפן.
בישראל, מרבית העסקים, שלא לדבר על הממשלה, התעלמו לגמרי מהפניות שלנו. אפילו מאמרים שונים בעיתונות לטובת הדרישה שלנו, זכו להתעלמות.

רק כאשר מספר מקומות הבינו כי למרות שדפדפנים כדוגמת Firefox מהווים פחות מ5% מהתעבורה, אבל מהווים 90% מכוח הקנייה, שראינו שינוי מגמה.
פתאום אתרים התחילו להיות מונגשים לFirefox תחילה, היות והוא זה שהכניס כסף. אבל בשביל להיות תואם Firefox, כל מה שצריך זה לפתח לפי תקנים (תודה מוזילה), ולכן למעט באגים של הדפדפן, אם אתה כותב לפי התקן, תיאורטית זה אמור לעבוד עבור כולם.
בנתיים גם השימוש ב data עבור הסלולר גדל, ודפדפן Opera Mini תפס, וגם החברה הזו בחרה לעבוד עם תקנים, וראו איזה פלא, לא צריך לשכתב דברים (למעט התאמה לסוג תצוגה).

אם זה לא היה מספיק, Firefox הציג לנו גם חידושים אמיתיים בחווית השימוש, משהו שמיקרוסופט לא טרחו בכלל לספק, וככזה הוא הפך להיות נוח יותר, והאחוזים שלו תפסו יותר.
ב2008 יצא עוד דפדפן מבית גוגל בשם Chrome, והוא כבר התחיל שינוי אמיתי. הוא כבר נגיש יותר, ועובד גם לפי תקנים, לפעמים אפילו לפני שהם יוצאים, ולמעשה גוגל הצליחו להביא למצב בו למעט ארגונים גדולים, הרבה מעדיפים לעבוד עם הדפדפן שלהם, אשר לפחות למראית עין, הוא "מהיר" יותר.

כיום למעט 2 דפדפנים עיקריים, מרבית הדפדפנים מבוססים על אותו בסיס (אשר משתנה לאט לאט שוב), בשם Webkit, אשר התחיל בכלל את דרכו כ KHTML עבור פרוייקט KDE כדפדפן בשם Konqueror.

למרבה הצער, כיום רק אתרים כדוגמת בנק הפועלים ואתרי הממשלה אינם באמת תומכים במשהו שהוא לא Internet Explorer. בבנק הפועלים בחשבון עסקי, אתה חייב שהוא יהיה 32 ביט. בעוד שבאתרי ממשלה שונים, אתה חייב ש IE יהיה גרסה 6.

העיקר להמשיך לקרוא

מחדשנות לשמרנות

אחד מהדברים שמאוד מסקרנים אותי, הוא שיש חברות אשר היו פעם מאוד חדשניות, ופתאום עברו להיות מאוד שמרניות.

הכוונה היא שפעם החברות האלו היו חדשניות מאוד, בחוד החנית של הטכנולוגיות, אבל באיזשהו שלב, מה שסיפק להן יתרון משמעותי, גרם להן להעצר, ובמקום להמשיך בקו חדשני, הן ממשיכות לשמור על מה שהן כבר בנו, שפעם היה חדשני ונוצץ והיום כבר מזמן נמצא מאחור.

דן אריאלי ענה על שאלה בנושא, מה שהצית מחדש את ההתעניינות שלי בנושא. אריאלי מדבר על כך שבעיות כאלו כנראה נוצרות בעקבות אפקט הבעלות.

אפקט הבעלות הוא נושא מאוד מעניין בפני עצמו.
הוא מדבר על מצב בו אתה רואה את מה שאתה יצרת שווה יותר (העלות שאתה רוצה עליו – WTA) מהנכונות שלך לשלם על מוצר זהה של מישהו אחר (העלות שאתה מוכן לשלם עליה – WTP). דבר זה חופף גם את אפקט איקאה, אשר מדבר על כך, שאם יצרת משהו בכוחות עצמך, תראה אותו שווה יותר ממה שהוא שווה באמת.

לדברי אריאלי, כאשר אין לך שום דבר ביד, אתה מחפש בעצם את הנכונות של רווח מול הפסד, ובוחר במה שהכי כדאי עבורך להשיג את הרווח.
אך כאשר כבר יש לך משהו ביד, הצורה שאתה מביט בה שונה. אנשים אינם אוהבים להרגיש הפסד, ולכן יש נטייה לרצות לשמור על מה שכבר קיים, במקום "לזרוק" ולהתחיל מההתחלה. כלומר החשיבה וכן המנטליות שמרנית הרבה יותר.
ואם חשבתם שזה מאפיין רק את ניהול החברות, אז טעות בידכם, הדבר מתקיים בהרבה צורות ניהול, כולל אלו של ערים ומדינות.

הרבה מהדברים שלמדתי בשנה האחרונה, או יותר נכון הפנמתי, הם שאנשים ממש לא רציונאלים בהחלטות שלהם. כלומר הרבה מהדברים שאנשים עושים, הם לפי תחושה, רגש, והשפעה סביבתית, ופחות מסיבות אמיתיות. אם כי זה נראה לאלו המחליטים, כסיבות לגמרי ממשיות ואמיתיות.

כך כאשר אתה שואל אדם למה הוא בוחר או עושה משהו, הרבה פעמים התשובה שתקבל תשאיר אותך "בשוק".
אתה תקבל תשובה כדוגמת "כי כולם עושים את זה", או תשובות כמו "יש סיבה", אבל התחמקות מלהסביר אותה (בגלל שאין באמת סיבה), תירוצים שונים אשר לא באמת מסבירים את המצב, והרשימה עוד ארוכה.

מסתבר שיש מחקרים פסיכולוגיים מאוד מעמיקים בנושאים האלו, ויש אפילו נושאים כדוגמת פסיכולוגיה התנהגותית, ובתוכה יש תת עולם שנקרא כלכלה התנהגותית, אשר מנסים להבין את הלך החשיבה האנושית והגורם לקבלת החלטות כאלו ואחרות.

כל זה מאוד מעניין, היות ובסופו של דבר זה מסייע לנו לבנות דברים טובים יותר, וכן לתקשר בצורה טובה יותר בסופו של דבר. לחברות מסחריות, זה גם מסייע להיות רווחיים יותר, במידה ומבינים כיצד ליישם את התורות האלו בפועל.

profit by inertia

Some companies in this world have no legitimate right to exists, if you take what they sell vs what they have.

One such company was Sun, but one such giant that exists today is IBM.

I was asked by a friend to take a look at a product by IBM (it called connections), and I was shocked. IBM has a product that makes MS Sharepoint look like a bad written toy, yet I have never seen it, or heard about it prior to that request from my friend. The reason why my friend knew about it, was because he knows the manager behind the product at IBM.

A company asked me to look for them a replacement for sharepoint (they preferred open source based solution), and Google did not gave me any hint about this product back then or now, even though my search did not include open source.

But the product offer so much more then MS sharepoint. I don't know it's price, but it works on all standard based web browsers , and on many operating systems, such as Linux (deb and rpm based), Windows, Unix and Mac. It can integrate with many more tools then sharepoint, including MS Office, but not limited to it, and even offer web based office included.
It support Mobile based connection, and view that fit to your mobile devices, and the list of features just goes on and on.

And here is the Pitch that IBM needed to make, and remained silent. Such product is a sharepoint "killer", if it's price is the same as MS, or cheaper. And it's not the only product by IBM that you never heard about before, but can help you.

The same was with Sun and Open/Star office. They could make real "battle of the office suites" if they wanted, but they didn't, so MS kept selling their Office suite product.

Companies such as IBM earn the money that makes them run, by inertia, not by doing a good work of selling the things they do.

הארץ סוגרת את התוכן, ללא מתן תמורה לקורא

עיתון הארץ הודיע כי יסגור את העיתון לקריאה מבחוץ, ויתן רק לרוכשי מנוי לקרוא את התוכן שלו.
על פניו אין לי שום בעיה עם הנושא. זכותו של עסק כלכלי להחליט כיצד הוא רוצה להרוויח את כספו.

הבעיה מתחילה שאני לא מצליח לראות שום רווח עבורי – הקורא במידה וארכוש מנוי. כלומר מה הוא מייחד לי במקום המידע הקיים לי באינטרנט בשביל שארצה לרכוש עבורו מנוי ?
האם יהיו לו ידיעות בלעדיות יותר ?
האם ידע לקלוע יותר לטעמי ופחות לטעם של מישהו אחר ?

כלומר אינני מצליח להבין מה היתרון של לרכוש מנוי ולקרוא את העיתון, וזו הטעות האמיתית של מר שוקן, בניגוד למה שהרבה אומרים. הבעיה אינה בדרישת התשלום, אלא בתמורה לתשלום.

הנה מספר רעיונות למר שוקן לגרום לאנשים (גם כאלו אשר לא קראו עד היום את העיתון) למצוא ערך מוסף ואף אולי להעדיף לשלם עליהם מספר מעות:

  1. תן לי להרכיב את הידיעות והנושאים שמעניינים אותי בלבד
  2. עזור לי להסביר לך מה באמת חשוב ומעניין אותי, ותן לי תוכן בכיוון הזה (כלומר קהל היעד העיקרי שלך הם מתכנתים כמוני, אז תן להם תוכן שקשור בזה בעולם הטכנולוגיה)
  3. תן לי לנהל דיונים אמיתיים על כתבות, כולל עם הכתבים שלך על מה שנכתב – סגנון slashdot ולא טמקא …
  4. אפשר לי לשלם על ידיעה בודדת שאולי תעניין אותי, ולא על מנוי, כך שבמקום שאשלם על מנוי כאשר פעם בחודש אתה מפרסם ידיעה שמעניינת אותי, אוכל לשלם רק על מה שמעניין אותי באותו הזמן
  5. תן לי לנהל ידיעות – כלומר לשמור ידיעות שפרוסמו, לדעת למצוא אותן וכו'
  6. תן טעימות קטנות גם למי שאינו מנוי – תן לי לקרוא רבע מאמר מעניין ולהחליט מה הלאה (זוכר את הרכישה של מאמר ספציפי ?)
  7. צור קהילה סביבך, כזו שתרגיש שאתה הבית שלה, נגיד תקרא לה קפה דה מארקר ?

אם תספקו ערך מוסף לרוכשי המנוי, יהיה שווה לשלם לך. אני הפסקתי לצרוך עיתונות, כי אני לא מוצא אותה רלוונטיות יותר. כבר כתבתי בעבר על זה.
הדרך שלך להצליח בנושא, היא שאלה של כדאיות הלקוח שלך, ולא רק הכדאיות שלך, ממליץ לך לזכור את זה.

תרבות החינם

אני מפתח קוד פתוח. לרוב משתמש ברישיונות כדוגמת MIT ו LGPL. אבל מצאתי את עצמי גם יוצר כלים עם רישיונות אשר מספקים "פחות" חופש לארגונים או מוצרים מסחריים – כדוגמת GPL. חוסר החופש הוא בחוסר היכולת שלך לסגור את המוצר בלי לשחרר את הקוד הנוגע בקוד שלי, בניגוד ל LGPL למשל, ששם רק צריך לתת גישה לקוד שלי, או MIT, שאין צורך לספק שום קוד חזרה.

בכל פעם שאני שומע אנשים משווקים את עולם הקוד הפתוח כ"חינם" אני מאוד מזועזע.
קוד פתוח אינו מגיע בחינם. יש לו מחיר, לא בהכרח (אם כי אפשר) בכסף, אבל המחיר הוא בכך שאתה מתחייב למשהו, ובגלל הגישה של ה"חינם", מתנהגים כאילו זה לא מתקיים.

השבוע גילו משתמשי שירות "חינם" (instagram) כי השירות האהוב שלהם (שמעולם לא ניסיתי אותו), לא כזה חינם, ויש לו מחיר, אשר יעזור לחברה להיות רווחית. במקרה הזה, הם רצו (ואח"כ חזרו בהם) למכור את תמונות המשתמשים, ללא צורך באישור מיוחד. כלומר אם אתה משתמש ביכולת לאחסן אצלם קבצים, וגם ליצור אפקטים לתמונות, אז אתה מסכים שזה יעבור הלאה.

לא הבנתי את קול הצעקה שהורם. כלומר, אין כזה דבר "חינם". לכל דבר יש מחיר. בשביל שהחברה תוכל לספק לכם "שירות", היא צריכה לעמוד בתשלומים לספקים כדוגמת אמזון, מפתחים וכו', ובנוסף להיות רווחית.
השאלה היא כמובן, מה המודל הכלכלי שהיא לוקחת על עצמה.

לעולם של הקוד הפתוח יש המון יתרונות, אשר עולים בהכרח על העלויות שלו, אבל גם שם, אנשים לא יכולים לפתח משהו בלי להצדיק את הקיום הכלכלי שלהם.

כך שהאם אתם באמת חושבים שאתם מקבלים משהו "בחינם" ?

where have all the music gone ?

I used to be a Pandora user, but due to issues with the Music labelling cartel, it was forced to close it's service outside of the U.S. Australia and New-Zealand.
So I moved to Last.fm that offered me to pay a fee and listen to music. Until I got the following Email: להמשיך לקרוא

מידע, כריית מידע ואתם

לאחרונה שוב פעם שמתי לב למשהו מעניין בlinkedin. הוא מציע לי אנשים שאני מכיר, אשר עם כולם דיברתי בדוא"ל כזה או אחר, אבל מעולם לא פניתי אליהם באתר. מצד שני, מעולם לא נתתי לאתר לסרוק את תיבת הדואר שלי. אז איך הוא לעזאזל "יודע" שאני מכיר אותם ?

למשל בחורה שיצאתי איתה מספר שבועות (וגם התכתבנו בין היתר בדוא"ל), פתאום הופיעה לי ב linkedin. אפילו לא ידעתי שהיא שם, שלא לדבר על כך שזה די מוזר איך הוא בכלל יודע את זה שאנחנו מכירים.

ובכן, יש עולם שנקרא כריית מידע. מערכת שזוכרת הכל ומצליבה הרבה מאוד נתונים מהרבה מאוד מקורות, וכאשר X וT מתאימים, אז גם X וגם T פתאום צצים להם בייחד. כבר הזכרתי את הנושא מספר פעמים אצלי בבלוג בעבר.

מספיק שיש לlinkedin מידע על כתובת הדוא"ל שלי, ולסרוק דוא"ל של אדם אחר, בשביל לדעת להצליב את המידע הזה של "רגע הם מכירים איכשהו וממשהו, אציג להם אחד את השני". גם אם אי פעם חיפשת את האדם, ואכישהו היא חיפש אותך, גם זה נכנס כמידע. גם אם הוא הגיב באיזה קישור שאתה הגבת בו, זה נרשם. למעשה כל הפעילות שלך נרשמת.

עכשיו נגיד וזה הכל (כמובן שזה לא). העניין הוא שהרבה מאוד חברות סוחרות במידע עלינו, ומרוויחות הרבה מאוד כסף על כך. כלומר המידע שאנחנו מספקים להם, נמכר הלאה. זה נקרא leads. נגיד חיפשנו פעם מתכנת, אז נרשמנו באיזשהו מאגר, והמידע הזה עכשיו יסחר לפחות פעם אחת הלאה.

וכאן צריכה להישאל שאלה גם משפטית ובעיקר אתית: מה ואיך להגן על עצמנו מכריית מידע, האם זה בכלל אפשרי, וכיצד יש לנהוג עם מידע בכלל.

Facebook do not understand their users

I've been using Facebook on and off since 2007, and have to say one thing:

Facebook do not understand their users, or how to make things right !

What does it mean, you probably ask yourself ?
Well here are some of the messages I keep on getting on Facebook in the past few months (Almost constantly): להמשיך לקרוא

עתיד עולם התכנות לאן ?

אחד הדברים שאני כל הזמן רואה בעולם הפיתוח, הוא שמכירות וBuzz words שולטות גם בו.
קל לי יותר להכניס לארגונים פיטצ'ר מכירתי מאשר להכניס לארגון כלים שבאמת יתרמו לו באמת.

למשל כאשר אדם שאל שאלה בwhatsup על ללמוד לפתח אפליקציות לאנדרואיד. אנשים התחילו להציע לו ללמוד את שפת C ואת שפת ++C, וכו' … ובסוף אחרי שהבין איך לתכנת בשפות האלו, לעבור לJava אשר איתה הוא סוף כל סוף יגיע "למנוחה ולנחלה".

היות והתשובות לא היו רלוונטיות לשאלה, ודיברו איתו על ללמוד לתכנת, החלטתי להציע לו ללמוד לפתח אפליקציות אנדרואיד בעזרת FPC. אממה, אנשים ראו את המילה "פסקל" ולא הסתכלו על כך שההצעות שלי (בניגוד לקודמי) היו רלוונטיות לבקשה (כלומר דיברו על אנדרואיד במפורש), וגם בעצם עזרו בתשובות המקוריות והלא רלוונטיות, של "קודם תלמד שפת תכנות". כך למעשה התשובה שלי שילבה גם תשובה לשואל המקורי, וגם תשובה לעונים שצריך להשתמש ב gcc קודם כל, בשביל שבסוף תגיע לשפת Java ואז תלמד לתכנת לאנדרואיד.

ההבדל בהצעה שלי, הוא בכך שבאמצעות FPC, אני יכול לכתוב אפליקציות טבעיות לאנדרואיד (מהדר אותן לקבצי class של ג'אווה), ויותר מזה, אני יכול גם לבנות מערכות עבור iOS (יש בMarket של אפל, תוכנות שלמות אשר כתובות עם FPC ודלפי החדש עבור iOS), לספק את אותן המערכות לסביבות שולחנות העבודה, web ושרתים. כל זה ללא צורך להחליף שפה או טכנולוגיה, ועדיין לתת מענה רחב יותר מאשר פיתוח רק בשפת ג'אווה או Objective-C. להמשיך לקרוא

שמש במשרד דום, וירח ברדמונד וושינגטון

היה היתה פעם חברה מדהימה בשם Sun. היא רכשה מוצר בשם StarOffice והמשיכה את הפיתוח שלו. אממה, היא לא באמת ניסתה להתחרות בחברה אחרת שעד לכתיבת פוסט זה, עדיין שולטת בשוק "מוצרי" המשרד.

מה שמצחיק זה, שהרבה אנשים באים ואומרים כי מוצרי מיקרוסופט אופיס טובים יותר מאלו של סאן, ולכן הם אלו שתפסו, אבל אחרי שמפסיקים להאמין להכרזות כאלו, ובודקים את השטח, מגלים כי עד 2003, אפילו התממשקות מינימאלית בין תוכנות מיקרוסופט השונות לא עבדו, הקבצים שלהם מנופחים, התקנה כבדה, והמון באגים, בעיות וכו' … אפילו מוצר דגל כמו אקסל, מכיל המון באגים ובעיות חישוב מתמטיות בסיסיות, אשר גורמות לנוסחאות לפעמים להראות מאוד מוזרות.

כלומר המוצר של מיקרוסופט לא כזה איכותי. למעשה אני אישית לא מכיר מוצרים איכותיים מבית מיקרוסופט. לא יודע אם זו בחירה, או כל דבר אחר, אבל אני מרגיש כי החברה מספקת לעולם מוצרים בינוניים, ותמיד האחרונה לספק "חידושים" אשר קיימים בשוק. להמשיך לקרוא

הצד האפל של מתודולוגיות פיתוח

hammer and nailאברהם מאסלו, הכניס לתודעה שלנו את המשפט: "כאשר יש לך ביד פטיש, כל דבר נראה כמו מסמר". אנשים מוסיפים לרוב בציניות כי כך גם האצבעות שלך זוכות לאותו היחס… המשפט הוא חלק מתורה הנקראת "חוק הכלים", אם במקרה תהיתם.

אחד הדברים שאני רואה בשוק התוכנה, הוא כי חברות רבות בוחרות במתודולוגיות ושיטות מאוד נקודיות לכל הפרוייקטים של החברה. הבחירה נעשת משום שזה נשמע טוב, זה מאוד נפוץ וכו', אבל מעטים באמת בוחרים במתודולוגיות בגלל שהן מתאימות לחברה עצמה. ועוד יותר חשוב – לפרוייקט הספציפי עצמו.

למשל נתקלתי כבר בחברות אשר בוחרות במתודולוגיות Agile שונות מסיבה של "זו הדרך הנכונה לעבוד בה". כאשר אתה בוחן את החברה, המוצר, והכי חשוב המפתחים, ומנהלי הפרוייקטים של החברה, אתה מבין כי Agile רחוק מאוד מלהיות משהו הגיוני עבור החברה, לפחות במוצר או במוצרים שהם בוחרים להשתמש במתודולוגיה הזו.

agileלמשל חברה המפתחת מוצר אשר הולך להימכר כמוצר מוגמר, אינה יכולה לבחור במתודולוגיות Agile המדברות על פיתוח תוך כדי תנועה. היות וזה לא רלוונטי למוצר שלהם. למרות כי מוצר המקבל עדכונים, מן הסתם הוא מוצר המפותח תוך כדי תנועה, אבל המימוש של הדברים הם מאוד ברורים עבור הלקוח הסופי. הוא לא רואה פעם בור, אח"כ שאתה מניח עמודים, ואח"כ שאתה מניח בטון ומלט וכיוב'… הוא רואה את הבניין עצמו, עם ריהוט, תמונות, עציצים וכו'. הוא מבקש ממך לשנות את הקירות, להוסיף תמונות, להוריד תמונות, לשים עוד ריהוט, וכו', אבל הוא מצפה שהוא ימצמץ ושזה יקרה. ולכן סוג הפיתוח הזה אינו מתאים כלל וכלל לחברה, לפחות במוצר שכזה, או ללקוח אשר אינו מעוניין בגישה הזו.

עוד מתודולוגיות אשר אני רואה כי נמצאות בשימוש לא נכון, הוא למשל השימוש במתדולוגיה אשר אומרת כי אני יוצר קודם UI ועוקב אחרי המשתמשים לראות מה מושך אותך, ואז כותב לוגיקה מאחורי.

המתודולוגיה (אשר אינני זוכר את השם שלה בזמן הכתיבה של הפוסט), היא שיטה ממש יפה לפתח מוצר אשר אתה לא יודע בוודאות מה הלקוח רוצה בו. אבל אני רואה חברות אשר יש להם מוצר מוגמר שהן מוכרות, ופתאום רוצות לעשות סיבוב של 180 מעלות, ולהתחיל לעבוד במתודולוגיה הזו. מצד אחד, ומן הצד השני הן רוצות להמשיך עם כל הפיטצ'רים שהחברה מספקת ללקוחות, אבל מצד שלישי, הן רוצות להתחיל מכלום.

זה פרדוקס מאוד גדול בסגנון של "לאכול את העוגה אבל להשאיר אותה שלמcapה". מוצר קיים, אינו יכול לעבור להיות מפותח בגישה הזו. זו גישה שיכולה להפיל חברה שהולכת למתודולוגיה בגישה הזו כאשר כבר יש לה מוצר ביד עם לקוחות הרגילים לעבוד בגישה מסויימת שהחברה הרגילה אותם..

המתודולוגיה מתאימה רק למוצר שאינו קיים, ואף אחד אינו יודע מה הוא רוצה לקבל בעצם, וכך הן הלקוח והן החברה לומדים בייחד מה הלקוח רוצה.

טרנדים זה דבר מתחלף. זה בסך הכל סוג של אופנה. כך גם לפעמים בעולם המתודולוגיות. חלקן מתאימות לפרוייקטים ספציפיים, וחלקן לא מתאימות בכלל. לפעמים זה לא מתאים לאופי החברה, לפעמים לאופי המוצר, והרבה פעמים ללקוח עצמו.

אז תזכרו: פטיש זה  כלי עבודה יעיל, אבל הוא לא תחליף לשאר כלי העבודה. תלמדו להשתמש בכלי העבודה שלכם נכון, ואז תצליחו לגלות עולם קל ונוח יותר עבורכם.

המשמעות של בקשת פיטצ'רים לתכנה

כבר כתבתי על הנושא בעבר, אבל אני נדהם כל פעם מחדש הרבה אנשים לא מבינים כמה לא פשוט לפעמים להוסיף תמיכה לפיטצ'ר אפילו הקטן ביותר שיש. לפעמים בקשה ממש "קטנה" כמו שאני ביקשתי, אומרת שכתוב מאוד קשה ומסיבי של הגישה והלוגיקה של הדברים.

זו הסיבה למשל שאני שאלתי את השאלה בצורה ששאלתי. במקום לקבוע שזה דבר הכרחי, פשוט שאלתי בכלל אם זה באמת נחוץ. היות ואינני יודע מה העבודה הנדרשת, ואני יודע שזה nice to have, אבל לא משהו הכרחי באמת. כלומר אפשר לחיות גם בלי זה כמו המצב הנוכחי.

רוב המתכנתים בעצם, ממש לא אוהבים שמבקשים מהם שינוי שאחרי תכנון. רוב המבקשים לא מבינים למה, ויותר חמור, לרוב לא מבינים למה לפעמים אני יכול להגיד שזה יקח עכשיו חודש שלם של פיתוח (כאשר המימוש המקורי לקח שבוע וחצי). העניין הוא שלא רק מדובר בשינוי לוגיקה כלשהי, אלא צריך לשמור על אותה התנהגות שינה כאילו שום דבר השתנה, אבל לחשוב בגישה שונה, מהמימוש המקורי אשר לא מאפשר לי לספק את השינוי. זה גם אומר שצריך לפעמים להתנתק לגמרי ממה שהיה מקודם, ולחשוב ב state of mind אחר, דבר שמאוד קשה כשיש משהו בנוי מולך. אבל במידה ואין לי אפשרות כזו, אז כיצד אפשר לספק את אותה הגישה בעצם ?

גישות כמו Agile, או אפילו market driven נחמדות על הנייר, אבל לא תמיד אפשריות, ולרוב לא באמת ניתן לחשוב על כל גישה עתידית יכולה לצוץ לה פתאום, ולכן גם כאשר כותבים את הקוד הגמיש ביותר ביקום, עדיין יש מקומות לשכתוב בעקבות בקשות, ואז צרך להבין מה באמת חשוב, ומה הוא רק nice to have, והאם ההשקעה הזו באמת טובה וחשובה.

זו הסיבה שלמרות ששיווק וגם מכירות זה דברים חשוב, עדיין למכור ללקוח שהכל אפשרי וניתן לשינוי לפעמים יכול לגרום לך לקרוס לגמרי ולא רק שלא להגיש את המוצר, אלא להתחייב למשהו שטכנולוגית בלתי אפשרי בגישה שאתה נמצא בה עכשיו, ובזמן המהיר ביותר שיוכלו לספק לך את הסחורה.

הבעיה הכלכלית חברתית בישראל

בקיץ האחרון נפתח בישראל פתח. הדור שלי החליט לקום על הרגליים ולהגיד שהוא לא מוכן יותר לקבל את המצב הנוכחי.

המצב מאוד גרוע. היות ובמדינת ישראל אין תחרות אמיתית בשוק ה"חופשי". אין תחרות כי אין איזון בשוק בצורה מאוד קיצונית.

בישראל של שנות ה2,000 הכל יקר מידי לרמת המחייה למעט מוצרי אלקטרוניקה שהם זולים יחסית לרמת המחייה. למעשה יש מצב אירוני אשר בו זול יותר לפעמים לרכוש מכשיר אלקטרוני מאשר בגד או אוכל.

בישראל של שנות ה 2,000 יש מעט חברות אשר שולטות ברוב השוק, ואם זה לא מספיק חמור, אז הן זורקות אשמה על כל ספק קטן, למרות שאותם ספקים אינם מרוויחים הרבה, אלא רק הקצה השני של המאשימים, הוא זה שמרוויח.

בתחום האינטרנט בארץ, ובכן בישראל היו הרבה מאוד ספקיות אינטרנט קטנות. לאט לאט הן התחילו להתמזג עם ספקיות קצת גדולות יותר, ואח"כ היו עוד איחודים נוספים בשוק, וכיום יש לנו מעט מאוד ספקי אינטרנט בארץ.

כיום חברות הסלולר וחברות ספקיות האינטרנט הן אותן החברות. זה מיזוג שרובכם לא שמעתם עליו, אבל הוא קיים. הוא התקיים בגלל שפגעו בחברות הסלולר בצורה שלדעתי האישית לא פורפורציונליות. במקום לשבור את השוק בתחרות, פגעו בהן בחוק. ופגעו במקומות שדווקא עסקים קטנים יותר נפגעו ממנו הרבה יותר, מאשר ספקיות הסלולר. וכן, אני מדבר על דמי הקישוריות. דמי הקישוריות היו דרך לגבות כסף על שירותים טלפוניים שהתקבלו בחינם ואפילו לא ידעתם שהם שירותים נוספים (האשמה נופלת על חברות הסלולר בזה דווקא), אבל השתמשתם בהם. כמובן שהיו כאלו שניצלו את זה, אבל הם היו מעט יחסית.

החזון שספקיות הסלולר יהפכו לספקיות תוכן היה מאוד ברור הרבה לפני שהתחילו "להתלבש" עליהן. היה ברור כי התוכן משחק תפקיד חשוב יותר מאשר התשתית, ולכן זה הכיוון, ורוב הספקיות הבינו את זה מצויין ולכן זרמו לשם די מהר, עוד לפני כל הבלאגן. זו הסיבה שהפגיעה בהן יחסית נמוכה יותר ממה שאתם חושבים.

העניין הוא אבל לא רק החברות האלו. העניין הוא שעסקים קטנים צריכים לשלם הרבה יותר כסף מעסקים גדולים, ואין להם הגנה בשום צורה, דבר שעסק גדול לא צריך בזכות הכסף שלו.

למשל, לפני שבוע הייתי מאוד חולה יחסית, ובקושי יכולתי לעבוד, היות והעבודה שלי דורשת הרבה ריכוז וחשיבה. אין לי יכולת ללכת לביטוח לאומי עם פתק של רופא ולהגיד הייתי חולה, בבקשה תשלמו לי על שבוע שלם של מחלה, וזה למרות שאני משלם ביטוח לאומי גם אם אני לא עובד. כלומר כבעל עסק הפסדתי כסף בכך שאני חולה. כלומר לא רק שלא הרווחתי, אלא ממש הפסדתי כסף. משהו שאם הייתי שכיר, הייתי מוגן מפניו.

המצב כל כך גרוע שאני מכיר יותר ויותר אנשים אשר מנסים את מזלם במדינות ניכר. הם לא רואים עתיד כלשהו בארץ להם ולמשפחתם. ולכן מהגרים למדינות אחרות. אתם יכולים להגיד מה שאתם רוצים עליהם, אבל יש דברים בגו. ואם לאנשים אין תקווה ולא רואים עתיד, זה מצב רע מאוד.

יש לי חבר שעסוק מידי בלפרנס את עצמו ואת אמא שלו שחולה במחלה שלא ניתן לעבוד בה, שהוא לא יכול להתקדם לשום מקום בגלל שהוא תקוע במעגל אין סופי. זה לא צריך להיות ככה ! אם אנחנו כחברה לא יודעים לדאוג לאנשים סביבנו, אז משהו ממש רע. אנחנו מנוכרים מאוד אחד לשני. אנחנו נראה מישהו ברחוב שקורס פתאום, ונמשיך ללכת במקום לעצור ולעזור לו. זה לא קורה רק בסין. זה קורה עכשיו כאן בישראל בשנות ה2,000.. האם זו החברה שאנחנו רוצים לחיות בה ?

אני רואה הרבה עסקים קטנים נסגרים ולא בגלל שהם לא מוצלחים במה שהם מציעים, אלא בגלל שהתחרות היא בלתי הגיונית בכלל. איך אפשר לקבל שוק חופשי בהם יש שליטה בלעדית של תאגיד זה או אחר ? זה הרי בדיוק ההפך משוק ותחרות חופשית.

שוק חופשי זה שוק בו אני כספק בודד ותאגיד יכולים להתחרות זה מול זה. דבר שלא יכול להתקיים בישראל בשנות ה2,000.

במקום לפתור את הבעיות בצורה מאוזנת, יש צעדים מאוד קיצוניים לצד הלא נכון בד"כ. ובין לבין מפעילים עלינו את עיקרון "הפרד ומשול". אנחנו למשל מבקשים שיאפו יותר עוגות, אז במקום לאפות יותר עוגות, נותנים עוגה אחת מוכנה ושואלים אותנו "איך אתם רוצים לחלק אותה בין כולכם ? מי צריך לקבל יותר ומי צריך לקבל פחות ?" ואז כל אחד מתחיל לריב עם השני. מחילים עלינו בעצם את תורת המשחקים בתסריט של סחיטה, בו כל צד צריך לשכנע שהוא צריך יותר.

אבל הבעיה היא שיש עוגה אחת מההתחלה ! צריך שיהיו יותר עוגות, או עוגה הרבה יותר גדולה. צריך איזון מסויים, כי עוגה אחת אינה מסוגלת באמת לתת מענה לכולם. אבל בשביל מספר עוגות, צריך לשנות את החומרים והמרכיבים של העוגה האחת.

במקרה ותהיתם, אז ההפגנות והמאבק החברתי לא נפסקו, הם רק ירדו מהכותרות. אבל עדיין יש אלפי בני אדם כל שבוע בתל אביב מפגינים ועושים צעדות. תשאלו את רם-און למשל על הנושא.

מה שעצוב זה, שמשנות ה80 ועד היום שום דבר לא השתנה לטובה:

a tale about PIPA, SOPA and Copyrights

Imagine a person finding a road that everyone is using, and decide to charge money from every car that is passing by. Then that person think about it, and start taking money also from people who are walking by that road, just looking at it, or just reading about it.

The person is also limiting the number of people that can use the road, in what type of vehicles, number of passengers, the location from where the driver is from etc…

And if to add  on all of that. the person never fixes the road, or provide extra benefit of using it. You get what he provides "as-is", in the way that he think you should have it, and that's it.

When people that live beside the road, started to create their own path to the road, so they could arrive from one place to another, caused a big headache to the road owner.  Because they did not pay for the usage of the road, and did not stand in his limitation. So the road owner decided not only to sue them, but also to provide some money for public elected figures to place bills and rules, to say that without his permission, and in his conditions, it is illegal to do so.

So people started to create their own roads instead, and the traffic started to move to thar roads instead,  and the original road owner, started to loose a lot of road users -> money to that newer and better roads, that take only minor maintenance fees, but do not limit anything. Even the roads are better maintained then the original road that the person took over and start changing on it.

So now that person decided to pay again to that public figures to place more bills and call the other roads thieves, pirate etc..  And that everyone who is not using the original road hurts the right of the original road owner.

עוד פוסט חסר תועלת בנושא הפריצות

infrastructures

ב21 לנובמבר 2011 פרסמתי פוסט בנושא הבעיות של חנויות ישראליות ברשת האינטרנט.

עשיתי אבל יותר מכך, החלטתי לנסות לעשות קצת רעש בנושא. אז שלחתי דוא"ל לגל מור, והוא שמח לשים את הפוסט באתר שלו: חוריםברשת. תודה גל על הפרסום.

אבל הפוסט זכה בעיקר להתעלמות ברשת הישראלית. ועולם כמנהגו נוהג.

ואז הגיע 0mar. הוא במקום להגיד שהמלך הוא עירום, פשוט שם לנו תמונה מול העיניים, נתן לנו כמה סטירות לחי, ועדיין ביט כמנהגו נוהג – במקום להבין את הבעיה שיש ולתקן אותה, סמוך על ביז'ו חזר, ופלוני מאשים את אלמוני, שמאשים את John Doe שמאשים את Jane Doe שבכלל עוד לא נולדו באותו היום … (כמובן שאני לא באמת רוצה לפגוע בביז'ו הוא לא באמת אשם)

אז אני רוצה להגיד המון תודה ל0mar. הוא מוכיח לכולם, עד כמה המלך הוא עירום. אבל אני רוצה להגיד למערכת העיתונים בישראל – נכשלתם בתפקידכם. ה"האקר"  צריך לקבל פרס ישראל. החנויות ברשת צריכות לקבל חושך בעיניים, והבעלים שלהם לקבל מאסר בפועל של מספר שנים.

הגיע הזמן שיהיה תקן מחייב בישראל כיצד אתרים כאלו ואחרים צריכים לפעול. ואתר אשר לא עומד בתקן, לא יכול לבצע מכירות. פשוטו כמשמעו. יותר מזה. אם מסתבר שאיכשהו אח של דוד, הבן של משה, הדוד של חיים עקף איכשהו את זה, והוא סיכן אותי, אז הוא צריך להיכנס לכלא על כך ! לא ה"האקר" צריך לשלם, הוא השליח. אלא מי שיצר את הבעיה.

אם תהיה אחריות מינימאלית של בעלי אותם אתרים כלפי הלקוחות בצורה כזו שהם יכולים להיפגע – אז אולי יבוא השינוי.

בנתיים צריך להבין כי מחשבים זה לא תחביב, וזה שהבן (או הבת) של השכנים "מבין" משהו, כמו מתי לוחצים על מקש ימני ומתי על שמאלי, ואיך לחצים על next עשרות פעמים, זה לא הופך אותו למבין. העולם הזה של המחשבים – יש בו הרבה מאוד מקצועות של אנשים שמשקיעים המון שנים ללמוד. ה Next והמקש הימני הם רק בצד המשתמש לא בצד של בעלי המקצוע.

עכשיו תחזרו לאחו ותמשיכו להנות מהשמש החמימה שאין כרגע בחוץ, ומהפסטורליה של האינטרנט אשר לא באמת קיימת. זה בסדר, אני אשב לי כאן לבד בחושך ואחכה…

האם כשאתה הולך למסעדה אתה גם …

נגיד ואתה הולך למסעדה ולוקח מנה עסקית בעלות איקס כולל שתיה. פתאום בא לך עוד משהו קטן וגם עוד שתייה, המחיר הוא כבר המנה העסקית + המנה הנוספת + השתייה. אתה כמובן תסכים לזה (אחרת כנראה לא תזמין) ותשלם על כך.

אבל נגיד ואתה מגיע אלי לקבל שירות במחיר איקס. פתאום חשקה נפשך בעוד 2 דברים נוספים, אתה לא תשאל על מחיר של כל דבר, אלא תצפה שאתן לך את זה כלול למחיר הקיים, או בתוספת קטנה למחיר הקיים. כלומר אתה תצפה שזה יהיה לגמרי זהה למסגרת החוזה שנערך בנינו, אשר מדבר על משהו מסויים.

למה ? כי ככה מקובל בתעשייה, והשאלה היא למה ? למה זה מקובל ? נחמד למכור ולשווק, אבל כמו במסעדה, גם אצלי יש עלויות, ולפעמים דבר ממש "קטן" הוא ממש לא קטן בפועל. הרי אם כמכלול אני מספק לך שירות איקס שלוקח בחשבון מספר דברים. אז למה כל תוספת מעבר צריכה להיות כלולה במחיר או בקרבת מחיר כלשהו ? למה לא לקחת את המחיר של שירות bar ושירות baz בנפרד ? למה במסעדה זה הגיוני לך לשלם עליהם, אבל כאשר מדובר בשירות מסוג אחר פתאום זה לא הגיוני ?

הרי נגיד ורכשת ממני בנק שעות מסויים ועליו קיבלת סכום עם הנחה כלשהי, הרי אתה מתחייב לשלם על איקס זמן מסויים. אז למה אם אתה מנצל יותר מזה, אתה מצפה לקבל את אותו סוג הנחה למרות שאינך מתחייב על כך שתיקח אותו כל פעם ? למה לא הגיוני שתשלם על הזמן הנוסף מחיר רגיל ? גם למסעדה אולי אתה מזמין בצורה קבועה שם, ומגיע אחת למספר ימים, אבל עדיין שם אתה תשלם מחיר נוסף אלא אם יחליטו לצ'פר אותך.

מה לדעת לפני שאתם פותחים עסק בפעם הראשונה

בחודש וקצת האחרון יצא לי לדבר עם מספר אנשים בקהילת הקוד הפתוח, אשר התעניינו מה הם צריכים לדעת לפני שהם הופכים להיות פרילנסרים. החלטתי לרשום פוסט בנושא, אבל שימו לב כי הוא אינו מכסה הכל ונכון רק לידע ולניסיון שלי, ויכול להיות שדברים י/השתנו, ודברים אחרים חסרים, או בכלל לא נכונים.

אין לראות בפוסט זה כהמלצה או דרך עבודה. בקריאת הפוסט אתם מסכימים כי האחריות הבלעדית חלה עליכם בלבד ולא תבואו אלי בשום טענה, תלונה או כל דרישה שהיא על הכתוב, נאמר, נרמז או הובן בעת הקריאה.

ישנם 4 סוגי עסקים שאתם יכולים לפתוח בנושא התכנה (ישנם קצת יותר בישראל, אבל הם בנויים למקצועות שונים כדוגמת עריכת דין וכו'): להמשיך לקרוא

כמה עולה תכנה חופשית – תשובה לדורון

דורון כתב פוסט על כך שחברת ביטוח שילמה כ150,000 על Nagios. והוא לא מבין איך, כי הוא בעל ניסיון בתחום ולא מבין מה עולה כל כך הרבה כסף בתכנה חופשית. יכול להיות שהפוסט ישמע מעט מתנשא, אבל זו לא הכוונה, אלא החוסר יכולת להתבטא בצורה אחרת. אז אני מתנצל מראש אם אתה או מישהו אחר נפגעת מהכתוב.

הבעיה בהצגה של דורון הוא שאין לנו שום תמונה מלאה של מה החברה צריכה ומה נדרש ממבצע העבודה, ולכן אי אפשר לדעת האם 150,000 ש"ח הוא סכום גבוה או לא.

כאשר ניגשים לפרויקט בסגנון הזה, צריך להבין את גישות העבודה של הגוף המדובר, כדוגמת כיצד צריך להתנהל מול אבטחת המידע בנושא. אילו התאמות צריך לקחת בחשבון, מול אילו מערכות צריך להתממשק, והאם יש דברים מוכנים לזה או צריך לכתוב אותם. האם צריך לפתח ממשק משתמש מיוחד או לא והרשימה עוד ארוכה. על זה מכניסים עלויות שונות של שעות עבודה, ציוד וכו'  ואז מקבלים את המחיר שצריך.

לקחת פרוייקט של "אה צריך להתקין Nagios ולוקח 5 דקות, וההגדרה לוקחת לי עוד יום וחצי" זה פשטני מידי ומפספס את המפרויקט לגמרי.

אם מדובר ב3,000 שרתים שכל שרת צריך משהו אחר כמות האנרגייה הנדרשת כאן גבוהה מאוד, ויכול להיות ש150,000 ש"ח לעסקה שנתית למעשה במחיר נמוך מאוד. ויכול להיות שיש לך שבלונה שאפשר ב4 דקות לסיים הכל ואז 400,000 ש"ח הוא מחיר מאוד גבוה, אבל כל עוד אי אפשר לדעת מה העבודה דורשת, הכיף העבודה וכו' … קשה מאוד לדעת האם מחיר מסויים או גבוה או נמוך. בייחוד בגופים כדוגמת חברות ביטוח.

זהירות מחנויות ישראליות ברשת

הרצת קודאחרי 5 שנים הלכה לי מכונת תספורת די טובה ויקרה שרכשתי, והגיע הזמן לרכוש אחת חדשה. אז הלכתי לזאפ למצוא דגמים ולחקור עליהם קצת, וגם הלכתי לחנויות אשר מוכרות את המכונות אשר נראו לי, ועשיתי מה שאני עושה תמיד במקומות כאלו: בודק האם המידע שאתן להם יהיה בטוח. זה מאוד פשוט, אני לא תוקף את החנויות האלו, רק שם תווים "מיוחדים" אשר מי שלא עשה עבודה טובה ישבר בעת קבלת המידע שהוא רוצה להציג לי (לא יגרם לו שום נזק אבל) בעוד מי שעשה עבודה טובה לא ירגיש בהם.

כאשר אני מדבר על "תווים מיוחדים" הכוונה היא תווים הנגישים מהמקלדת, אבל מאפשרים לי להתערב במידע המגיע אלי ממסד נתונים, אשר עובד בשפת תכנות בשם SQL הבנויה לקבל הוראות מה לעשות. למשל בתמונה למעלה שמתי פסיק (אשר אינו אומר כלום במקרה הזה לשפה), והאתר מייד נשבר ומציג הודעת שגיאה.

סוג התקפה כזה מוכר בעולם אבטחת המידע כבעיית אבטחה מסוג "הזרקת קוד". כאשר "קוד" מדבר על "קוד מקור" – הצורה שבה אומרים למחשב לעשות דברים. במקרה הזה תת הבעיה נקראת "הזרקת SQL" היות ומזריקים בעצם קוד SQL. הבעיה היא מאוד חמורה היות וכל בעל ידע, או אחד שמוצא כלים אוטומטיים ברשת, יכול להשיג המון מידע באמצעות הבעיה הזו. אני יכול לדעת אילו טבלאות יש במסד הנתונים, אילו שדות יש בכל טבלה, ואפילו לקבל את המידע עצמו הקיים בטבלה. וכאמור, יש הרבה כלים אוטומטיים שעושים את זה בשבילי, כך שאני אפילו לא צריך להתאמץ בשביל זה.

ואם להוסיף חטא על פשע, אז השרתים עליהם החנויות רצות מכילים תוכנות ישנות מאוד אשר לא עברו שדרוג. אם אתם תוהים מה הבעיה כאן, אז לא לעדכן ולשדרג מערכות, ובעיקר לא להתקין תיקוני באגים אומר שאתם פגיעים לבעיות אבטחה וניצול שמאפשר לי אפילו להשתלט על השרת ולשים שם מה שאני רוצה. למעשה אם המערכות שאתם עובדים איתם גם בבית עובדות תמיד על העדכונים האחרונים, סביר להניח שכמות בעיות האבטחה שאתם מסתכנים בהם קטן מאוד (כמובן שזה מעט מורכב יותר).

בעת החיפושים שלי אחר חנות, היו גם חכמולוגים שרושמים שיש להם אבטחה גבוהה בגלל שיש להם תעודות הצפנה. אבל מה יעזור לי אם החנות מחזיקה תעודת הצפנה תקפה (ורובן לא עושות את זה, אלא מרכזות את המידע שלך במקום לא מאובטח ואז שולחות אותו לאתר אחר שהוא המאובטח) אם אני יכול להשיג את המידע הזה אחרי שעברתי הצפנה ?!

מישהו אמר לי כי מה שאני עושה מקביל לניסיון לשדוד מקום, בשביל לראות האם הוא שומר על הכסף שלי. אבל זה ממש לא אותו הדבר! זה יותר כמו ללכת למקום ולבקש מהמוכר את פרטי כרטיס אשראי של לקוח אחר כי סתם בא לי לדעת. הרי לא הגיוני שמוכר יתן לי את המידע הזה נכון ? אז למה כאשר מדובר באתר, אין את ההבטחה הבסיסית ביותר שהמידע שלי יהיה מאובטח ולא יהיה נגיש לכל "דורש" ?

מצטער, אבל כל עוד רמת בניית האתרים בישראל תשאר נמוכה על סף פלילית – אני לא מוכן לסכן את המידע שלי ולשים אותו בחנויות ווירטואליות.

עצור: עסקים קטנים בישראל

The first mistake in public business is the going into it
Ben Franklin

stop signלפני שבוע היה לי דיון עם אדם מסויים, בו אני טענתי כי מדינת ישראל מנסה בכוח להרוג עסקים קטנים, בעוד שהוא מסביר לי שההפך הוא הנכון. הבעיה היא, שאני בעל עסק קטן, והוא שכיר בחברה מאז ומתמיד (הבדל קטן). סיפקתי לו מספר רב של דוגמאות למה אני חושב שזה המצב, אשר את רובם אסור לי להגיד בפומבי, אבל הנה מספר נקודות שכן מותר לי להגיד:

  • אני מחוייב לשלם ביטוח לאומי, אבל אני לא מבוטח בו
  • אני מחוייב לשלם הרבה מיסים על דברים, אבל המדינה לא מתחייבת לי שכל רכש שלי יהיה מוכר כהוצאה. יותר מזה, הוצאות כמו רכב מוכרות רק חלקית בלבד.
  • אין לי משרד, והרבה פגישות נעשות בבתי קפה – הוצאה שלא מוכרת על ידי הרשויות
  • אם מחר למרות חוזה חתום, שבו מתחייב לקוח לשלם לי על שוטף, והוא מחליט על דעת עצמו לשלם שוטף+90 (במקרה הטוב, במקרה הרע מחליט לא לשלם) אין חוק שמגן עלי, ולרוב בתי המשפט יכריחו את החייב לשלם (במקרה הטוב) רק חצי מהסכום (קרה ליותר מבעל עסק אחד שאני מכיר)
  • אם אני מרוויח 20,000 ש"ח בחודש (או פחות), לא אקבל שום הנחות במס.
  • אם ארוויח 200,000 כל חודש, אקבל הרבה הנחות במס. למעשה אוכל לנהל משא ומתן על גובה המס שאשלם
  • עסק יכול לשים ווטו ולהגיד כי רק אם אתן לו חשבונית מס הוא ישלם לי כסף. אין שום גורם שעוזר לי מול זה. זה אומר אבל שאני משלם מע"מ, למרות שלא נכנס לי אפילו אגורה אחת מהעסקה בפועל.

זו לא כל הרשימה, אפילו לא עשירית ממה שאפשר להציג, אבל אני חושב שאתם רואים תמונה מאוד ברורה.

עכשיו אשאל אתכם שאלה: כמה עסקים גדולים (enterprise) יש בישראל ? אל תתאמצו, יש פחות מאשר עסקים קטנים או בינוניים. כמה הרבה ? לא ביררתי אף פעם, אבל לא אתפלא אם זה לפחות אחד למאה.

מי שנכנס לעולם העסקים, נכנס לשדה קרב קשה מאוד, וכל יום יש בו הרבה מאוד צלקות חדשות. לרוב אותו אדם נמצא לגמרי לבד בהתמודדות עם ההשלכות בנושא ולכן הרבה מרימים ידיים ב5 שנים הראשונות, ואח"כ ב5 שנים הבאות (מבחינה סטטיסטית). עסק יכול להיות רווחי כל הזמן, אבל ללא תזרים מזמנים, אין לשום עסק יכולת להצליח להתקיים. כלומר אם חייבים לי עכשיו 100,000 ש"ח חובות. וכל ההוצאות שלי הם 30,000 ש"ח. אחרי נקודת איזון (כלומר הכנסות פחות הוצאות), אני רווחי. לפחות על הנייר. אבל אין לי באמת 100,000. מה שיש לי זו הבטחה שאולי יהיה לי 100,000 ש"ח. וזו בעיית התזרים שהורגת עסקים. ואין שום דבר כאמור בישראל שמגן על עסק מפני הבעיות האלו.

אני יכול להמשיך לכתוב ולקטר, אבל תראו את שחר שמש, שגם הוא נכנס לסטטיסטיקה. ועכשיו אשאל את השאלה הבאה: האם אקח את ההצעה שקבלתי לפני חודש להיות שכיר בסכום גבוה כל חודש ?

הרי מה שארוויח בשנה מההצעה האחרונה שקיבלתי, יהיה הרבה יותר מאלו אשר מנסים לרכוש את ה"עסק" שלי (כלומר אותי ובעיקר את הלקוחות שלי) עד עכשיו …

מוקדש כתמרור אזהרה

המחיר = חוויה ?

לפני מספר שבועות, הציעו לי לרכוש אפרטשייב "מדהים". לפני ששאלתי את המחיר, רציתי להריח אותו. כמעט הקאתי במקום, אז מייד אמרו לי "אבל זה אפטרשייב איכותי, הוא עולה 600 ש"ח". בחרתי בסוף באפטרשייב שעלה לי 80 ש"ח, אבל הריח לדעתי ממש טוב. מה שמדהים זה, שאנשים אומרים שאפשר לדעת את המחיר של האפטרשייב לפי הריח. אז זהו שאי אפשר. אני יכול למצוא אפטרשייב במחיר של 1,000 יורו, אבל ריח ביוב טוב יותר, ואני יכול למצוא ב50 ש"ח משהו שמריח טוב.

העניין הוא שהרבה מאוד אנשים מתרגמים את המחיר לאיכות. כלומר אם הם שילמו הרבה אז בהכרח הם קיבלו משהו איכותי יותר. בעולם ה"ריחות" זה השתרש ממש עמוק, ו"תודות" לאפל גם בעולם החפיצים. אני רואה חבר אשר מבין דבר ושניים בטכנולוגיה נופל בדיוק לבור הזה. הוא קיבל עסקה "משתלמת" מחברת סלולר. הוא ואשתו ידברו בניהם ב0 ש"ח בחודש, אבל רק אם הוא יקח אייפון. לפני שהיה לו איפון הוא שיחק איתו מספיק פעמים ותמיד אמר שהוא גרוע. אבל בגלל שעכשיו הוא שילם מספר רב של זוזים על מכשיר בינוני מטה, הוא פתאום מגלה "חוייה". הוא יושב מסביר לי כמה איפון יותר טוב. איך הוא מסביר ? "תראה כמה מהר התפריט זז". חצי שיחה הוא רק מגולל ימינה ושמאלה את האפליקציות שיש לו בשביל "להוכיח". הוא גם מראה לי תכנת פרקטלים שמצא ב"חינם אין כסף רק 0.99 אגורות" הסכום הוא כי אי אפשר לא למכור בחנויות האפל. אבל הוא מסביר שהמסך כל כך איכותי עד שאין צורך ב anti-aliasing עבור הגרפיקה. הדבר היחיד שאני מסכים איתו שהמסך של האיפון באמת איכותי, אבל זהו כאן אני מפסיק להסכים איתו… אח"כ הוא מסביר כי אפל שומרים טוב יותר על המשתמשים וכו' … (והבן אדם במקור משתמש לינוקס. לא סתם אובונטו, אלא ארצ', סלאק וכו'… ולפני זה היה איש סולאריס ואח"כ BSD הרבה שנים).

המחיר שאתה משלם על המוצר גורם לך להנות ממנו יותר כנראה… לפחות לחלק מהאנשים. אצלי זה לא המחיר של המוצר, אלא עד כמה הוא יעיל וטוב עבורי. למשל ה n900 שלי עלה כמעט שליש (קצת פחות) מאיפון כאשר רכשתי אותו, אבל בניגוד לאיפון הוא משרת אותי הרבה יותר טוב ממה שאיפון משרת את רוב משתמשיו, ואם זה לא מספיק, הדברים שאני עושה עם המכשיר רבים יותר ממה שאפשר לעשות עם האיפון (אם לא פורצים אותו). למעשה הסיבה שרכשתי אותו, הוא כי גיליתי שהוא כלי עבודה טוב עבורי, ולמעשה אני משתמש בלמעלה מ70 אחוז מהיכולות שלו בעבודה שלי. כך שלמרות שלדעתי עדיין שילמתי יותר מידי לחפיץ, עדיין הוא כלי עבודה טוב ואיכותי אשר עושה עבודה מאוד קשה עבורי ולא מאכזב.

עד כמה המחיר משפיע עליכם לראות רק טוב על מוצר ?

לכתוב מחדש

Leaning Tower of Pisaהנה שאלה מאוד מטרידה: "למה אף פעם אין זמן לעשות דברים כמו שצריך, אבל תמיד יש זמן לעשות דברים מחדש ?"

אחת הבעיות הכי קשות בהייטק הוא שאף פעם לא מספקים לך את הזמן הנדרש לעשות את העבודה כמו שצריך. כבר עבדתי במקומות שעמד מעלי בן אדם שרצה שאשחרר כבר משהו ועשה לי "יורים עלייך, אש אש אש, יאללה זה צריך להיות מוכן". במקום לספק את הזמן לכתוב מערכת כמו שצריך פעם אחת שתהיה בסיס איתן להמשך, היה צריך להתפשר על מינימום מערכת מבוגגת שידוע שיש איתה בעיות, ואתה מקבל תשובה "האויב של הטוב, הוא הטוב מאוד", אבל מה שאתה משחרר הוא בכלל לא מתקרב להיות טוב בגלל הזמן שלא סיפקו לך.

אם נדמיין תכנה לבניין, אז בשביל לכתוב תכנה כמו בניין, ידוע כי צריך לחפור בשביל יסודות, ידוע שאי אפשר בלי יסודות לשים גג, וידוע שכל דבר דורש סוג של זמן מבחינה כימית ופיזיקאלית בשביל שהבניין לא יקרוס. גם החומרים שמשתמשים בהם צריכים להתאים לסוג השימוש בבניין וכמובן לסביבה עצמה.

כאשר מדובר בתכנה אבל, לרוב אתה צריך ליצור גג הרבה לפני שיש לך יסודות. אתה צריך לעשות מהרגע להרגע דברים אשר בבניין יודעים במפורש שאסור לעושת דברים לפני הזמן. ותמיד צריך לעשות דברים אשר לא נכונים מקצועית, אבל נכונים עסקית, דבר שלרוב פוגע במוצר, ואז מגיעים אנשי המכירות והשיווק אשר מנסים לתקן את הבעיה, ואולי ליצור תכנה שהיא מורשת עולמית ? 🙂

אז מדוע אף פעם אין זמן לעשות דברים כמו שצריך, אבל יש זמן לעשות אותם מחדש ?

עוד שרתים לאוויר

הרבה שנים שאנשים צריכים מחשוב חזק שיכול לשרת הרבה בקשות ולעשות חישובים מסובכים. המערכות האלו לרוב אמורות לספק משהו שנקרא high availability, אבל כיום החשיבה הזו הלכה לכיוון ממש לא טוב.

זה התחיל בכך שהיום כל "שירות" באינטרנט מהקטן ועד לענק מקבל את התואר "ענן" – מילה שיווקית. וכלה בכך שאנשים בטוחים שריבוי שרתים = ביצועים טובים יותר.

אז הבעיה היא שאנשים כבר לא חושבים ומשקיעים בלכתוב מערכות טובות ויעילות (אולי למעט ארתיום ?), אלא אומרים "מה הבעיה, תמיד אפשר להוסיף עוד מכונה". ואז הופכים את המילה high availability לעוד מילת שיווק ריקה מתוכן.

ישנה אנלוגיה מאוד נכונה במקרה הזה: "תשעה נשים בהריון בחודש אחד לא יכולות להביא תינוק". כלומר בשביל לקבל תינוק צריך לחכות 9 חודשים, ותיאורטית אי אפשר לזרז את התהליך. כך גם עם מערכות. אי אפשר להשיג שירות 24-7 למליארד תהליכים ככה סתם. הוספת סתם ככה שרתים וניהול שלהם לא מבטיח כלום. חשבתם מה קורה עם רוחב פס ? חשבתם מה קורה עם המידע שאתם מעבירים הלאה ? חשבתם מה קורה עם האיכות של המערכות שלכם ? איפה צווארי הבקבוק (אה כן, מסד נתונים… אז זהו שלא תמיד) ? מה אפשר לשפר ולמטב בשביל לקבל יותר ביצועים על מכונה אחת ?

ואז אנחנו מגיעים לתשתיות. שמעתי מהרבה מנהלי תשתיות בארץ את התשובה "אז מה אם מהווינדוז שלי אני יכול להפיק רק 80 בקשות בעוד שבלינוקס תוכל לספק לי 100 בקשות על אותה מערכת ? אז אני אוסיף עוד שרת". תארו לכם שבשביל 5 שרתי לינוקס אתם תהיו צריכים בגישה הזו 10 שרתי ווינדוז, ותעשו חישוב האם זה כלכלי ? או אם יש לכם 20 שרתי לינוקס, זה כבר 40 שרתי ווינדוז… תכפילו ב2 בשביל התוצאה ותראו האם המערכות שלכם מתאימות למה שאתם צריכים. כמובן שסיפקתי את ווינדוז כדוגמה חייה, אבל זה לא כל הסיפור, אלא רק ניסיון להסביר את הבעיה בצורה פשוטה.

חשוב להבין גם כי תמיד יש דברים שיכולים לקחת ממך הרבה מאוד משאבים, ולא תמיד אפשר לעשות עם זה משהו. למשל לחשב עכשיו 10 טארה של מידע בשביל להציג חתכים שונים יכול לקחת הרבה זמן. הבעיה היא לא בהכרח מסד הנתונים או אפילו מבנה הנתונים (יכול להיות שהכל בסדר בצד הזה), העניין הוא שצריך לעבור על הרבה מידע ולהוציא ממנו תוצאה מסויימת של חישוב וזה לוקח משאבים. אי אפשר לזרז את זה ככה סתם בלי להבין את המשמעויות של מה שצריך לקבל מול מה שיש בפועל.

עוד גישה מאוד לא נכונה שאני רואה, היא שיש הרבה מערכות אשר קוראות כל הזמן ממסד הנתונים מידע שמשתנה אחת לתקופה ארוכה (כל 5 דקות, 10 דקות יום וכו' …). במקום ליצור את המידע הזה בצורה סטטית לגמרי ולעדכן רק כאשר יש מה לעדכן. שוב פעם המערכת שלכם מבצעת חישובים מיותרים על דברים שלא צריך.

כך שהרבה שרתים אינם לרוב התשובה לכל צרות העולם, אלא רק יוצרים בעיות חדשות שצריך להתמודד איתם. לפעמים הכלים והגישה משנים הכל. ותמיד צריך לזכור את ואסה בניהול של פרוייקטים כאלו …

שוק מול טכנולוגיה

ב2005 פול הציג לי מערכת מדהימה שרובינו אז לא ידענו איך להגדיר אותה במילים, אבל היום אפשר להגיד שהוא הציג לי שירותי SaaS מדהימים, שעד היום כל הטכנולוגיות אשר תפסו בעולם, עדיין לא מתקרבות למה שהוא הצליח להשיג ב2005. פול כבר אז, השתמש בטכנולוגיות קוד פתוח, ולא רק זה, אלא תרם חזרה לעולם הקוד הפתוח חזרה, כולל שימוש בחלק מהתשתיות שהוא פיתוח עבור המוצרים שלו.

ב2007 דיברתי שוב עם פול, ושאלתי אותו מה קורה עם החברה שלו והשירותים שהוא הציג לי, והוא סיפר לי שהחברה שלו נסגרה, הוא לא הצליח למכור את הטכנולוגיה, וכיום יש לו עסק חדש (בכלל עובד כצלם – עבודה ישנה חדשה שלו).

הרבה אנשים חושבים שהטכנולוגיות שאנחנו רואים כיום הם חידוש, וחברות כמו אפל הן מהחדשניות ביותר בשוק, אבל אפילו גוגל לא באמת ממציאה דברים כמו שאנחנו נוטים לחשוב, אלא הן מצליחות במקומות שאחרים נכשלו בגלל שהם זיהו איפה השוק היה צריך או יכול לקבל את הטכנולוגיה. הטכנולוגיה שפול הציג לי, בכלל נוצרה בשנות ה70 על ידי חברת AT&T והוא רכש אותה מהם, כי הם לא ידעו איך להשתמש בה, ולו היו הרבה רעיונות. הבעיה של פול היתה למכור את זה לשוק. הוא חשב כי קהל היעד שלו הן חברות התשתיות, אשר ירצו לספק שירותים שונים, אבל למעשה אם אנחנו רואים כיום כי דווקא העסקים אשר מוכרים את השירותים האלו ללקוחות קצה (או עסקים) הם אלו שמצליחים, וזה לא מגיע מחברות השתיות השונות. כלומר יכול להיות שהחברה של פול היתה היום אחת החברות הכי מוכרות בעולם ה"ענן" אם היה מבין או יודע כיצד לספק את השירות שלו לקהל היעד הנכון, ובצורה הנכונה. במידה כמובן, והשוק היה מוכן לקבל את השירות כבר אז.

הבעיה הכי גדולה של פול, היתה לדעתי בכך שהשוק עדיין לא הבין שהוא נמצא בבעיה הזו של לקבל שירותים אשר לא בהכרח in-hose, או יותר נכון לא הפנים שהוא צריך פתרון לבעיה שכבר היה לו פתרון עבורה. למעשה עדיין כיום יש כאלו שחושבים שהם חייבים ברזלים ותשתיות אצלהם מקומית, ומשקיעים מאות אלפי דולרים רק על זה בשנה.

הסיפור של פול הוא לא היחיד בשוק. יצא לי ב4 שנים שאני בעולם העסקים, לפגוש יותר מאדם אחד או שניים שפתחו מוצרים מדהימים לשוק באיזשהו שלב, אבל השוק לא היה בשל מספיק לקבל אותם, ולכן הם נכשלו. אם חלק לפחות מהפתרונות שהמוצאו ב40-50 שנה האחרונות היו מצליחות לחדור לשוק כבר אז, העולם שלנו היה נראה לגמרי שונה. היינו לומדים לנצל טוב יותר תשתיות ומשאבים בצרכים צנועים יותר. הפיתוח שלנו היה מצד אחד יעיל יותר.

בתי הקברות עמוסים בטכנולוגיות מצוינות אשר הקדימו את השוק, וכיום הם נמצאים בהיסטוריה של אנשים מסויימים, כאשר השאר חושבים כי פיתחו לנו מערכות ממש חדשות ומתקדמות, גם כאשר לרוב זה לא המצב.

אז לפני שאתם יוצרים חברת הזנק חדשה, תבינו כי זו לא הטכנולוגיה, אלא השיווק שלכם, והבשלות של השוק לקבל את הטכנולוגיה שאתם מציגים.

טכנולוגיה מול שיווק

היה לי דיון מאוד מעניין עם מנהל פרוייקטים, אשר אני חייב לציין שהוציא לי את כל הרוח מהמפרשים השבוע.

אותו מנהל פרוייקטים הוא אדם שאני מאוד מעריך, אשר התחיל את ימיו כמתכנת, ונמשך יותר לצד הניהולי של הפרוייקטים, ופחות לקוד, וכיום הוא בנוסף בעלים של מספר חברות. הדיון איתו היה לגמרי חברי וככזה הוא הרשה לעצמו להסביר לי הרבה יותר דברים ממה ששומעים בד"כ בשוק. כמובן שידעתי אותם לפני, אבל די התעלמתי מהם, כי ממש לא נעים לטכנולוג שכמוני לשמוע דברים שכאלו, אבל מתישהו המציאות חייבת לטפוח לנו חזרה ולהעיר אותנו מהחלום הורוד שאנחנו חולמים. להמשיך לקרוא

רישיון מיקרוסופט מול רישיון RedHat

לפני שאתחיל, גילוי נאות: אני לא מקושר לRedHat בשום צורה. אינני מקבל כסף מהם והדבר היחיד הוא שיש לי אינטרס ברור ומובהק שחברות ועסקים ישתמשו יותר בלינוקס מאשר במוצרי מיקרוסופט. הפוסט עוסק בהבנה שלי של מה חברת מיקרוסופט מוכרת ומה חברת RedHat מוכרת.

כאשר אתם רוכשים רישיון מחברת מיקרוסופט, אתם לא רוכשים מהם תוכנה, אלא הסכם. ההסכם הזה שווה לחברה הרבה מאוד כסף, והוא מאפשר לכם לעשות דברים מסויימים ואוסר עליכם דברים אחרים.

הרישיון לרוב מתאר איך מותר לכם להתקין את התוכנה או תוכנות של החברה ובזה הכל מסתיים בעצם. כלומר רק מה שמוזכר באופן ברור ברישיון שרכשתם, הוא מה שמותר לכם לעשות, וכל דבר אחר נחשב בעיני חברת מיקרוסופט הפרת חוזה.

לעומת זאת, יש את חברת RedHat, אשר תפקידה בעולם הוא למכור שרתי לינוקס לעולם הEnterprise. כלומר לא לעסקים קטנים, או בינוניים, אלא רק לגדולים (וחבל שזה המצב). הרישיון שחברת RedHat מוכרת הוא רישיון שונה לגמרי בתפיסה שלו מאשר הרישיון של מיקרוסופט. אפשר להגיד שהתוכנה היא תמיד בחינם. אבל חברת RedHat מוכרת תמיכה. הכוונה היא לא רק תמיכה של "איך אני עושה …." אלא ממש תמיכה בתוכנות שהיא מספקת, והיא מספקת המון תוכנות.

כלומר נגיד ויש במאגרים של RedHat תוכנה שאני יצרתי (לצערי עדיין אין), ויש לך בעיה עם התוכנה שאני יצרתי, אז RedHat בהסכם שלהם שאתה רכשת, מתחייבים לפתור לך את הבעיה בתוכנה. וזה למרות שהם לא המפתחים של התוכנה. ואין להם קשר למפתח התוכנה, עדיין, בהסכם שאתה רכשת מהם, מתחייבים לתת לך תמיכה בנושא ולפתור לך את הבעיות.

אז כן, הרישיון של RedHat בהכרח יקר יותר משל מיקרוסופט, אבל הוא מספק משהו לגמרי שונה…

אז עכשיו אולי צריכה להישאל השאלה: "האם מיקרוסופט מאמינה בעצמה מספיק בשביל לספק כזו תמיכה ללקוחותיה ?"

נקודת מבט עסקית

לפני שבוע נפגשתי עם סוכן ביטוח שמתמחה בפנסייה. אני חייב לציין שהוא איש המקצוע היחיד שהצלחתי להבין דרכו ולדעת לקבל החלטות (או לצערי יותר נכון להחליט איך להמר) בנושא שלא רק שאני לא מבין בו, אלא מספיק מסובך שאפילו אנשי המקצוע מתקשים לספק עצות מועילות באמת.

הוא ניסה להסביר לי על ביטוחים רפואיים, ונתן לי תאור שאם תרופה עולה 100 ש"ח בעזרת ביטוח המתאים אני יכול לקבל אותה ב50 ש"ח. אז באתי ועצרתי אותו לרגע ושאלתי אותו, אם הוא כבעל עסק לא מצליח לראות את הבעיה שהוא מתאר. הרי אם אני יכול לקבל 50 אחוז הנחה על תרופה , ועדיין יש רווח נאה למקום שרכשתי ממנו את התרופה, אז העלות האמיתית של התרופה נמוכה הרבה יותר. כלומר השאלה היא כמה רווח יש למוכר התרופה בסופו של דבר.

הרי קופת חולים כלשהי היא בעלת כוח מיקוח עצום מול חברת התרופות. כלומר אם היא תלך לחברת תרופות ותבקש לרכוש תרופות מסויימות מולה אני אלך לאותה חברה ואבקש לקנות את אותם התרופות, קופת החולים בהכרח תקבל מחיר טוב יותר (אלא אם הם לא יודעים לנהל מיקוח, והם כן). יותר מזה, כמה רווח יש ליצרן התרופה עצמה ? לרוב יצור תרופה לא עולה על מספר אגורות בודד, אז למה המחיר כל כך גבוה ? רמז: מדובר גם בכמות הידיים שעוברות עד שהיא מגיעה אלייך.

כאן מגיע ההבדל בין אנשים שמנסים להבין את עולם העסקים, לבין אנשים אשר לא מבינים איך דברים כיצד עסק מתנהל, וזה בגלל שמעולם לא למדו כיצד להסתכל על התמונה.

השוק מורכב ממספר מרכיבים: עלויות יצור (חומרים, שעות עבודה של עובדים וכו'), עלויות נלוות (חשמל, מים, ציוד וכו'), עלויות עקיפות (מחקר, פטנטים, הסכמים שונים, רשיונות, ארנונה, אגרת שילוט, פרסומות וכו') וכוחות השוק. נגיד ולוקח לי ללא מבט כלשהו מעבר לעלות היצור, 10 ש"ח ל50,000 כדורי אקמול. כאן אני צריך לראות מה עוד העלויות שיש לי, ובנוסף כמה רווח אני רוצה להרוויח וזה בנוסף לכמה הלקוח הסופי מוכן לשלם. כלומר אם הלקוח הסופי לא ישלם לי מעבר ל20 ש"ח, והעלויות המלאות של היצור הם 50 ש"ח פר לקוח, אז אני מפסיד כסף ולא שווה לי לייצר אקמול, אלא אם אני מוכר עוד דברים שהרווח מהם הוא לפחות 200 אחוז, שהם יכסו את ההפסדים על האקמול, בזמן שאני רק מרוויח פחות אבל לא מפסיד כסף.

הרבה אנשים לא מבינים עלויות נלוות ועקיפות, ואינם מבינים כי במסעדה למשל הם לא רק משלמים על האוכל, אלא גם על עצם שהייתם במקום, על המלצרים, וכל דבר אחר שבסופו של דבר נועד ליצור עבורם את האוכל, האווירה וכו'. זה אפילו כולל את שוטף הכלים בסוף הארוחה. אם מסעדה מספקת רק את העלויות שלה ללקוח, אז היא מפסידה כסף היות ואין רווח עבור העסק. וזה עסק ! ועסק חייב תמיד להרוויח, אחרת הוא לא יכול להצדיק את הקיום שלו.

כאשר אתם רוצים לתכנן עסק או להבין האם העלויות של מוצר מסויים שלכם כלכלי, צריך לתת מבט גדול יותר על מה באמת אני זקוק בשביל לקבל רווח מסויים, ולדעת מתי אראה רווח, לדעת מתי לא מומלץ להיכנס לדבר מסויים ולדעת כמה עלי לקחת בשביל שישתלם לי בכלל לגשת לדבר כזה. וגם אז, אחרי שעשיתי את כל המחקר הזה, אף אחד לא מבטיח לי שאצליח או ארוויח משהו ממה שביצעתי.

אפקט הסופרמרקט*

כשהייתי ילד קטן במושב, קרו 2 דברים מאוד מעניינים:

  1. הפסיקו לחלוב פרות במושב עבור בעלי הרפתות (למעשה הרפתות כמעט לגמרי נכחדו אז מהמושב)
  2. נפתחה צרכניה במושב איפה שפעם חלבו פרות. כמובן אחרי שיפוץ יסודי של המקום.

למעשה סעיף מספר 2, הגיע קודם, הצרכניה היתה במקום אחר לפני זה, אבל היא עברה לשם, וגם הזיכיון להפעיל אותה עבר ידיים.

כאשר התבגרתי יותר, התחילו לצוץ "סופרים" גדולים באיזור בו אני חיי, כדוגמת הקו-אופ, ושופרסל (גם אז הוא לא היה שלי, ובטח לא בעיר או משהו כזה). והצרכנייה, למרות שהיתה מקומית, היתה צריכה להתחרות פתאום ברשתות שיווק גדולות יותר שהכילו יותר דברים וממוקמות מספר ק"מ מהמושב, ולכן הצרכנייה התחילה לספק יותר דברים. אז זה היה משחקים, ציוד משרדי ועוד מספר דברים.

כיום למשל בזיכיון האחרון במושב, עוד פעם שיפצו את המקום, והפכו אותו גם לסוג של בית קפה, עם מאפה וכו', ממש לפני מספר חודשים. אה, וכבר אין רפתות בכלל במושב (לפחות לא כאלו שבשימוש).

הבעיה היא שמכולת קטנה (או כולבו בקיבוץ), אינו באמת יכול לתחרות ברשת חנויות כדוגמת אלו, היות ואין לו כוח מיקוח זהה, והוא מוגבל גם במה שהוא מסוגל להביא (גם מבחינת מקום). היות ומרכולים כדוגמת הסופרמרקט (תקראו את השם שוב: "שוק ענק" בתרגום מילולי מהיר) נועדו לספק יותר דברים ותיאורטית במחירים יותר אטרקטיביים. החיסרון שלהם אבל, הוא שאם לא גרים אליהם קרוב, קשה יחסית להגיע אליהם (שלא לדבר על חניה שהיא קשה בטירוף בשעות וימים מסויימים, או על האפשרות לקבל אשראי לסוף החודש או לפי כל הסכם אחר), בעוד שלצרכנייה אני הולך ברגל לא יותר מ10 דקות, וזה אם אני הולך יותר לאט מבד"כ, מקבל אשראי לפי הסכם עם הבעלים, ולמעשה מכיר אישית את האנשים שעוסקים שם, וקל יותר לבחור מה לעשות ואיך.

אז מה הקשר לעולם המחשבים ? אם תמשיכו לקרוא נגיע גם לזה. להמשיך לקרוא

ככה מפסידים לקוח

שיחה עם אל-עלאני מתכנן לצאת לחופשה לאחר כמה שנים שלא יצאתי לאחת. החלטתי להישאר בישראל ולרדת לאילת הרחוקה.

מסתבר שבישראל אם רוצים לטוס ולהזמין דרך האינטרנט זה משימה כמעט בלתי אפשרית.

בראש ובראשונה ניסיתי את ארקיע, ואחסוך לכם את הכניסה לאתר שלהם – אין מה אפילו לנסות, האתר שלהם מכיל שגיאות Javascript מאוד בסיסיות כמו הגדרה לא תקינה של פונקציות. ולכן אי אפשר להשתמש באתר שלהם להזמין בכלל כרטיסים. אני מקווה שאת המטוסים שלהם הם מתחזקים טוב יותר.

ניסיתי את אל-על שהיו אמורים להיות הכי זולים. בהתחלה הכל הולך כמו שצריך, אבל אז מגיע הזמן לאשר את ההזמנה וגם שם שגיאות Javascript. משיחה קצרה עם נציגה של אל-על אתם יכולים לראות בתמונה שהבעיה היא שאני משתמש בדפדפן שהוא לא Internet Explorer, ואם הדפדפן שלי היה תומך בחלונות קופצים אז הייתי יכול להנות ממחיר זול ולהשלים הזמנה. ובכן ככה בד"כ מפסידים לקוחות, אם היו קצת יותר חברות בישראל להזמין מהם. אבל כאן יש את הטריאפול המסורתי במדינה.

בנתיים ישראייר היחידים שעבדו אצלי בלי בעיות ולצערי הם בעך פי 2 מאל-במחיר במועדים שאני מעוניין בהם. מעניין במה אבחר בסוף…

הקנס בשימוש במוצרים של אורנג'

בשורה התחתונה:

לפני שתקראו את השאר תפנימו אל תרכשו שירות מחברת פרטנר (אורנג') לא בצורת ההתנהלות הנוכחית של החברה.

הסיפור הוא כזה. רכשתי ביום רביעי האחרון (19/11/2010) מחברת פרטנר (מותג אורנג' הבין לאומי) מודם וSIM ללא הגבלה – לגלישה וזה עבור העסק שלי. כאשר חיברתי את המודם למחשב גיליתי שהוא לא מצליח להתחבר. ניסיתי את אותו ה SIM בטלפון הסלולרי שלי ואותה התנהגות בדיוק. התקשרתי למוקד של חברת פרטנר והועברתי למערכת הData שלהם. שם הסבירו שיש בעיה "קטנה" עם הSIM ויחזרו אלי בשעה הקרובה כאשר יפתרו את הבעיה. לאחר שראיתי אחרי שעה שלא חזרו אלי, הרמתי שוב טלפון, ושם הוסבר שיש בעיה והבעיה תיקח בין 4 ל8 שעות לפתרון, ובמקרה הרע ביותר עד שבוע. אז שאלתי לסיבת התקלה, והסבירו לי שיש תקלה בAPN (ניסו לגרום לי לרדת מהנושא).

הפירוש של תקלה ב APN אומר שעכשיו כל מי שמנסה לגשת לרשת סלולרית לא יכול, כלומר זו תקלה שיכולה לקבור חברה שלמה, 4-8 שעות לפתרון כזה, צריך גם להגיע עם יציאה לעיתונות כי בערך כמעט כל לקוח של החברה אשר משתמש בData יצלצל אליהם בצורה מיידית שהוא לא מצליח להחבר. אבל אם תשאלו באותו הזמן אנשים אחרים אשר השתמשו ב Data של החברה, תגלו שהם התחברו כמו שצריך,אבל זה לא העניין כאן כי לא כאן הסתימה הפרשה.

ביום חמישי התקשרתי שוב לאחר ניסויים להתחבר ועברו למעלה מ16 שעות אחרי שפניתי למוקד (זוכרים פתרון בין 4 ל8 שעות). שם ענה לי אותו מוקדן מיום רביעי והסביר שעדיין יש את התקלה, אז שאלתי איך זה יתכן שכל לקוחות החברה סובלים מגישה ל Access Point שלהם, וכאשר הוא הבין שהוא לא יצא עם התירוץ הזה שוב, פתאום הוא "גילה" כי יש עוד 2 בעיות על הקו המדובר, וזה יקח בין יומיים לשבוע של עבודה לפתרון.

ביום שישי הגעתי בבוקר לאחת מנציגיות אורנג', וביקשתי לבטל את העסקה היות והם לא הצליחו להפעיל לי את השירות ואני לא רוצה להסתמך עליהם כי הם לא מספיק אמינים עבורי. יבשו אותי רבע שעה כאשר הנציגה עזבה את המקום והלכה "לברר" את הנושא וחזרה רק להסביר כי לא ניתן לבטל את השירות כי יצאתי מהמקום לאחר שקיבלתי את המודם, וזה למרות שבהסכם שהם סיפקו לי מדובר בכך שיש 2 מקרים בהם כן ניתן לבטל עסקה, וזה כאשר השירות לא הופעל במלואו ונקרא "עסקה מתמשכת". עסקה מתמשכת מוגדרת בצורה הבאה: להמשיך לקרוא

גוגל מול פייסבוק

כתבתי כבר על כך שצריך לזהות מה המומחיות של כל עסק, ולא רק מה הוא בהכרח מספק. כתבתי שגוגל בעצם מתמחה באיסוף וקיטלוג מידע, ובכך בעצם סללתי את הדרך לפוסט הזה (עם עזרה מגוגל ופייסבוק אשר אוהבות לריב אחת עם השניה).

הסיבה שגוגל כל כך לחוצה מפייסבוק היא בגלל שלפייסבוק יש את אותה מומחיות שיש לגוגל, אבל היא משיגה את המידע הזה בצורה שונה לגמרי מגוגל – דבר שמאוד מלחיץ את גוגל ובצדק אני חייב לציין.

הזרקורים על הפרטיות ואסופות המידע השונות כולן מופנות לגוגל (מבחינת דרישות וביקורת), בעוד שבפייסבוק (אשר עדיין אין מספיק אש לכיוונה) אנשים מיוזמתם תורמים  המון מידע שאפילו גוגל לא יכולה לקבל ככה סתם. נגיד אני מכיר את אבי כהן כי עשינו עסקים בייחד כשאני עבדתי בחברה X בתפקיד Y והוא עבד בחברה Z בתפקיד Y (שינו עשינו את אותו התפקיד בחברות שונות וככה עשינו בייחד עסקים). אבל זה לא הכל, אני יודע מי הבן/בת זוג של אדון כהן, אני יודע מי החברים שלו, ואפשר לראות גם אם החברים שלו והחברים שלי תואמים. אני גם יודע איפה הוא גר, מספר הטלפון שלו, תחומי העניין שלו, איזה אפליקציות מעניינות אותו ועוד המון מידע "שקוף" שרוב האנשים לא שמים לב אליו וזה מפחיד. להמשיך לקרוא

דרושים: תותחי מכירות

התחלתי בחודשים האחרונים לשים לב על צורות מכירה של עסקים שונים המנסים למכור לי או לאחרים סביבי דברים שונים. כאשר אני מסתכל "מהצד" על מה שעושים לי, אני מגלה הרבה דברים מעניינים ומבין למה הם לא מצליחים למכור לי שום דבר לא משנה כמה אנרגיה וזמן הם משקיעים בניסיון.

הדבר העיקרי שאני רואה זה שמרבית אנשי המכירות אוהבים לשמוע את הקול של עצמם במקום להקשיב ללקוח, ואם זה לא מספיק פטאלי בשביל להפסיד עסקאות, אז הם גם אוהבים להתווכח ולתקוף אותך במקום לזרום איתך ולהוביל אותך לכיוון שכדאי לך לתת להם את כספך, על ידי הקשבה לצרכיך ולדאוג שהם יקבלו מענה מושלם.

למעשה אנשי מכירות שדוחפים כל דבר בלי להבין את הלקוח הם אלו שיצרו שם רע לאנשי מכירות, אשר נחשבים לאנשים חלקלקים, לא מהימנים שיעשו כל דבר בשביל להצליח במכירה, כולל למכור את משפחתם שלהם, בשביל "להמתיק" את העסקה (הדובדבן של הקצפת, הוא ביטוי נפוץ).

אבל איש מכירות טוב זה אדם שיודע להקשיב. למעשה הוא יותר מקשיב מאשר מדבר. הוא יודע להתאים את המוצר לצורך והמענה של הלקוח, ודואג שהלקוח יהיה מרוצה גם אחרי שהעסקה נסגרה (לקוח מרוצה, בד"כ זה לקוח חוזר, שיוציא אצל אותו איש מכירות עוד כסף).

אם איש מכירות יגרום לאנשים להרגיש טוב, ויראה התעניינות והבנה בלקוח וברקע שלו, הוא יצליח להתקרב יותר ללקוח, אבל אם הלקוח מדבר על משהו מסויים, ואותו איש מכירות מתעלם, יורה המון מידע ובנוסף לא מבין את הצורך שלך בתור לקוח, אז אותו איש מכירות הפסיד את העסקה עוד לפני שהתחיל והוא סתם משקיע אנרגיה לחינם.