קטגוריה: מכירות

כמה עולה תכנה חופשית – תשובה לדורון

דורון כתב פוסט על כך שחברת ביטוח שילמה כ150,000 על Nagios. והוא לא מבין איך, כי הוא בעל ניסיון בתחום ולא מבין מה עולה כל כך הרבה כסף בתכנה חופשית. יכול להיות שהפוסט ישמע מעט מתנשא, אבל זו לא הכוונה, אלא החוסר יכולת להתבטא בצורה אחרת. אז אני מתנצל מראש אם אתה או מישהו אחר נפגעת מהכתוב.

הבעיה בהצגה של דורון הוא שאין לנו שום תמונה מלאה של מה החברה צריכה ומה נדרש ממבצע העבודה, ולכן אי אפשר לדעת האם 150,000 ש"ח הוא סכום גבוה או לא.

כאשר ניגשים לפרויקט בסגנון הזה, צריך להבין את גישות העבודה של הגוף המדובר, כדוגמת כיצד צריך להתנהל מול אבטחת המידע בנושא. אילו התאמות צריך לקחת בחשבון, מול אילו מערכות צריך להתממשק, והאם יש דברים מוכנים לזה או צריך לכתוב אותם. האם צריך לפתח ממשק משתמש מיוחד או לא והרשימה עוד ארוכה. על זה מכניסים עלויות שונות של שעות עבודה, ציוד וכו'  ואז מקבלים את המחיר שצריך.

לקחת פרוייקט של "אה צריך להתקין Nagios ולוקח 5 דקות, וההגדרה לוקחת לי עוד יום וחצי" זה פשטני מידי ומפספס את המפרויקט לגמרי.

אם מדובר ב3,000 שרתים שכל שרת צריך משהו אחר כמות האנרגייה הנדרשת כאן גבוהה מאוד, ויכול להיות ש150,000 ש"ח לעסקה שנתית למעשה במחיר נמוך מאוד. ויכול להיות שיש לך שבלונה שאפשר ב4 דקות לסיים הכל ואז 400,000 ש"ח הוא מחיר מאוד גבוה, אבל כל עוד אי אפשר לדעת מה העבודה דורשת, הכיף העבודה וכו' … קשה מאוד לדעת האם מחיר מסויים או גבוה או נמוך. בייחוד בגופים כדוגמת חברות ביטוח.

זהירות מחנויות ישראליות ברשת

הרצת קודאחרי 5 שנים הלכה לי מכונת תספורת די טובה ויקרה שרכשתי, והגיע הזמן לרכוש אחת חדשה. אז הלכתי לזאפ למצוא דגמים ולחקור עליהם קצת, וגם הלכתי לחנויות אשר מוכרות את המכונות אשר נראו לי, ועשיתי מה שאני עושה תמיד במקומות כאלו: בודק האם המידע שאתן להם יהיה בטוח. זה מאוד פשוט, אני לא תוקף את החנויות האלו, רק שם תווים "מיוחדים" אשר מי שלא עשה עבודה טובה ישבר בעת קבלת המידע שהוא רוצה להציג לי (לא יגרם לו שום נזק אבל) בעוד מי שעשה עבודה טובה לא ירגיש בהם.

כאשר אני מדבר על "תווים מיוחדים" הכוונה היא תווים הנגישים מהמקלדת, אבל מאפשרים לי להתערב במידע המגיע אלי ממסד נתונים, אשר עובד בשפת תכנות בשם SQL הבנויה לקבל הוראות מה לעשות. למשל בתמונה למעלה שמתי פסיק (אשר אינו אומר כלום במקרה הזה לשפה), והאתר מייד נשבר ומציג הודעת שגיאה.

סוג התקפה כזה מוכר בעולם אבטחת המידע כבעיית אבטחה מסוג "הזרקת קוד". כאשר "קוד" מדבר על "קוד מקור" – הצורה שבה אומרים למחשב לעשות דברים. במקרה הזה תת הבעיה נקראת "הזרקת SQL" היות ומזריקים בעצם קוד SQL. הבעיה היא מאוד חמורה היות וכל בעל ידע, או אחד שמוצא כלים אוטומטיים ברשת, יכול להשיג המון מידע באמצעות הבעיה הזו. אני יכול לדעת אילו טבלאות יש במסד הנתונים, אילו שדות יש בכל טבלה, ואפילו לקבל את המידע עצמו הקיים בטבלה. וכאמור, יש הרבה כלים אוטומטיים שעושים את זה בשבילי, כך שאני אפילו לא צריך להתאמץ בשביל זה.

ואם להוסיף חטא על פשע, אז השרתים עליהם החנויות רצות מכילים תוכנות ישנות מאוד אשר לא עברו שדרוג. אם אתם תוהים מה הבעיה כאן, אז לא לעדכן ולשדרג מערכות, ובעיקר לא להתקין תיקוני באגים אומר שאתם פגיעים לבעיות אבטחה וניצול שמאפשר לי אפילו להשתלט על השרת ולשים שם מה שאני רוצה. למעשה אם המערכות שאתם עובדים איתם גם בבית עובדות תמיד על העדכונים האחרונים, סביר להניח שכמות בעיות האבטחה שאתם מסתכנים בהם קטן מאוד (כמובן שזה מעט מורכב יותר).

בעת החיפושים שלי אחר חנות, היו גם חכמולוגים שרושמים שיש להם אבטחה גבוהה בגלל שיש להם תעודות הצפנה. אבל מה יעזור לי אם החנות מחזיקה תעודת הצפנה תקפה (ורובן לא עושות את זה, אלא מרכזות את המידע שלך במקום לא מאובטח ואז שולחות אותו לאתר אחר שהוא המאובטח) אם אני יכול להשיג את המידע הזה אחרי שעברתי הצפנה ?!

מישהו אמר לי כי מה שאני עושה מקביל לניסיון לשדוד מקום, בשביל לראות האם הוא שומר על הכסף שלי. אבל זה ממש לא אותו הדבר! זה יותר כמו ללכת למקום ולבקש מהמוכר את פרטי כרטיס אשראי של לקוח אחר כי סתם בא לי לדעת. הרי לא הגיוני שמוכר יתן לי את המידע הזה נכון ? אז למה כאשר מדובר באתר, אין את ההבטחה הבסיסית ביותר שהמידע שלי יהיה מאובטח ולא יהיה נגיש לכל "דורש" ?

מצטער, אבל כל עוד רמת בניית האתרים בישראל תשאר נמוכה על סף פלילית – אני לא מוכן לסכן את המידע שלי ולשים אותו בחנויות ווירטואליות.

עצור: עסקים קטנים בישראל

The first mistake in public business is the going into it
Ben Franklin

stop signלפני שבוע היה לי דיון עם אדם מסויים, בו אני טענתי כי מדינת ישראל מנסה בכוח להרוג עסקים קטנים, בעוד שהוא מסביר לי שההפך הוא הנכון. הבעיה היא, שאני בעל עסק קטן, והוא שכיר בחברה מאז ומתמיד (הבדל קטן). סיפקתי לו מספר רב של דוגמאות למה אני חושב שזה המצב, אשר את רובם אסור לי להגיד בפומבי, אבל הנה מספר נקודות שכן מותר לי להגיד:

  • אני מחוייב לשלם ביטוח לאומי, אבל אני לא מבוטח בו
  • אני מחוייב לשלם הרבה מיסים על דברים, אבל המדינה לא מתחייבת לי שכל רכש שלי יהיה מוכר כהוצאה. יותר מזה, הוצאות כמו רכב מוכרות רק חלקית בלבד.
  • אין לי משרד, והרבה פגישות נעשות בבתי קפה – הוצאה שלא מוכרת על ידי הרשויות
  • אם מחר למרות חוזה חתום, שבו מתחייב לקוח לשלם לי על שוטף, והוא מחליט על דעת עצמו לשלם שוטף+90 (במקרה הטוב, במקרה הרע מחליט לא לשלם) אין חוק שמגן עלי, ולרוב בתי המשפט יכריחו את החייב לשלם (במקרה הטוב) רק חצי מהסכום (קרה ליותר מבעל עסק אחד שאני מכיר)
  • אם אני מרוויח 20,000 ש"ח בחודש (או פחות), לא אקבל שום הנחות במס.
  • אם ארוויח 200,000 כל חודש, אקבל הרבה הנחות במס. למעשה אוכל לנהל משא ומתן על גובה המס שאשלם
  • עסק יכול לשים ווטו ולהגיד כי רק אם אתן לו חשבונית מס הוא ישלם לי כסף. אין שום גורם שעוזר לי מול זה. זה אומר אבל שאני משלם מע"מ, למרות שלא נכנס לי אפילו אגורה אחת מהעסקה בפועל.

זו לא כל הרשימה, אפילו לא עשירית ממה שאפשר להציג, אבל אני חושב שאתם רואים תמונה מאוד ברורה.

עכשיו אשאל אתכם שאלה: כמה עסקים גדולים (enterprise) יש בישראל ? אל תתאמצו, יש פחות מאשר עסקים קטנים או בינוניים. כמה הרבה ? לא ביררתי אף פעם, אבל לא אתפלא אם זה לפחות אחד למאה.

מי שנכנס לעולם העסקים, נכנס לשדה קרב קשה מאוד, וכל יום יש בו הרבה מאוד צלקות חדשות. לרוב אותו אדם נמצא לגמרי לבד בהתמודדות עם ההשלכות בנושא ולכן הרבה מרימים ידיים ב5 שנים הראשונות, ואח"כ ב5 שנים הבאות (מבחינה סטטיסטית). עסק יכול להיות רווחי כל הזמן, אבל ללא תזרים מזמנים, אין לשום עסק יכולת להצליח להתקיים. כלומר אם חייבים לי עכשיו 100,000 ש"ח חובות. וכל ההוצאות שלי הם 30,000 ש"ח. אחרי נקודת איזון (כלומר הכנסות פחות הוצאות), אני רווחי. לפחות על הנייר. אבל אין לי באמת 100,000. מה שיש לי זו הבטחה שאולי יהיה לי 100,000 ש"ח. וזו בעיית התזרים שהורגת עסקים. ואין שום דבר כאמור בישראל שמגן על עסק מפני הבעיות האלו.

אני יכול להמשיך לכתוב ולקטר, אבל תראו את שחר שמש, שגם הוא נכנס לסטטיסטיקה. ועכשיו אשאל את השאלה הבאה: האם אקח את ההצעה שקבלתי לפני חודש להיות שכיר בסכום גבוה כל חודש ?

הרי מה שארוויח בשנה מההצעה האחרונה שקיבלתי, יהיה הרבה יותר מאלו אשר מנסים לרכוש את ה"עסק" שלי (כלומר אותי ובעיקר את הלקוחות שלי) עד עכשיו …

מוקדש כתמרור אזהרה

המחיר = חוויה ?

לפני מספר שבועות, הציעו לי לרכוש אפרטשייב "מדהים". לפני ששאלתי את המחיר, רציתי להריח אותו. כמעט הקאתי במקום, אז מייד אמרו לי "אבל זה אפטרשייב איכותי, הוא עולה 600 ש"ח". בחרתי בסוף באפטרשייב שעלה לי 80 ש"ח, אבל הריח לדעתי ממש טוב. מה שמדהים זה, שאנשים אומרים שאפשר לדעת את המחיר של האפטרשייב לפי הריח. אז זהו שאי אפשר. אני יכול למצוא אפטרשייב במחיר של 1,000 יורו, אבל ריח ביוב טוב יותר, ואני יכול למצוא ב50 ש"ח משהו שמריח טוב.

העניין הוא שהרבה מאוד אנשים מתרגמים את המחיר לאיכות. כלומר אם הם שילמו הרבה אז בהכרח הם קיבלו משהו איכותי יותר. בעולם ה"ריחות" זה השתרש ממש עמוק, ו"תודות" לאפל גם בעולם החפיצים. אני רואה חבר אשר מבין דבר ושניים בטכנולוגיה נופל בדיוק לבור הזה. הוא קיבל עסקה "משתלמת" מחברת סלולר. הוא ואשתו ידברו בניהם ב0 ש"ח בחודש, אבל רק אם הוא יקח אייפון. לפני שהיה לו איפון הוא שיחק איתו מספיק פעמים ותמיד אמר שהוא גרוע. אבל בגלל שעכשיו הוא שילם מספר רב של זוזים על מכשיר בינוני מטה, הוא פתאום מגלה "חוייה". הוא יושב מסביר לי כמה איפון יותר טוב. איך הוא מסביר ? "תראה כמה מהר התפריט זז". חצי שיחה הוא רק מגולל ימינה ושמאלה את האפליקציות שיש לו בשביל "להוכיח". הוא גם מראה לי תכנת פרקטלים שמצא ב"חינם אין כסף רק 0.99 אגורות" הסכום הוא כי אי אפשר לא למכור בחנויות האפל. אבל הוא מסביר שהמסך כל כך איכותי עד שאין צורך ב anti-aliasing עבור הגרפיקה. הדבר היחיד שאני מסכים איתו שהמסך של האיפון באמת איכותי, אבל זהו כאן אני מפסיק להסכים איתו… אח"כ הוא מסביר כי אפל שומרים טוב יותר על המשתמשים וכו' … (והבן אדם במקור משתמש לינוקס. לא סתם אובונטו, אלא ארצ', סלאק וכו'… ולפני זה היה איש סולאריס ואח"כ BSD הרבה שנים).

המחיר שאתה משלם על המוצר גורם לך להנות ממנו יותר כנראה… לפחות לחלק מהאנשים. אצלי זה לא המחיר של המוצר, אלא עד כמה הוא יעיל וטוב עבורי. למשל ה n900 שלי עלה כמעט שליש (קצת פחות) מאיפון כאשר רכשתי אותו, אבל בניגוד לאיפון הוא משרת אותי הרבה יותר טוב ממה שאיפון משרת את רוב משתמשיו, ואם זה לא מספיק, הדברים שאני עושה עם המכשיר רבים יותר ממה שאפשר לעשות עם האיפון (אם לא פורצים אותו). למעשה הסיבה שרכשתי אותו, הוא כי גיליתי שהוא כלי עבודה טוב עבורי, ולמעשה אני משתמש בלמעלה מ70 אחוז מהיכולות שלו בעבודה שלי. כך שלמרות שלדעתי עדיין שילמתי יותר מידי לחפיץ, עדיין הוא כלי עבודה טוב ואיכותי אשר עושה עבודה מאוד קשה עבורי ולא מאכזב.

עד כמה המחיר משפיע עליכם לראות רק טוב על מוצר ?

לכתוב מחדש

Leaning Tower of Pisaהנה שאלה מאוד מטרידה: "למה אף פעם אין זמן לעשות דברים כמו שצריך, אבל תמיד יש זמן לעשות דברים מחדש ?"

אחת הבעיות הכי קשות בהייטק הוא שאף פעם לא מספקים לך את הזמן הנדרש לעשות את העבודה כמו שצריך. כבר עבדתי במקומות שעמד מעלי בן אדם שרצה שאשחרר כבר משהו ועשה לי "יורים עלייך, אש אש אש, יאללה זה צריך להיות מוכן". במקום לספק את הזמן לכתוב מערכת כמו שצריך פעם אחת שתהיה בסיס איתן להמשך, היה צריך להתפשר על מינימום מערכת מבוגגת שידוע שיש איתה בעיות, ואתה מקבל תשובה "האויב של הטוב, הוא הטוב מאוד", אבל מה שאתה משחרר הוא בכלל לא מתקרב להיות טוב בגלל הזמן שלא סיפקו לך.

אם נדמיין תכנה לבניין, אז בשביל לכתוב תכנה כמו בניין, ידוע כי צריך לחפור בשביל יסודות, ידוע שאי אפשר בלי יסודות לשים גג, וידוע שכל דבר דורש סוג של זמן מבחינה כימית ופיזיקאלית בשביל שהבניין לא יקרוס. גם החומרים שמשתמשים בהם צריכים להתאים לסוג השימוש בבניין וכמובן לסביבה עצמה.

כאשר מדובר בתכנה אבל, לרוב אתה צריך ליצור גג הרבה לפני שיש לך יסודות. אתה צריך לעשות מהרגע להרגע דברים אשר בבניין יודעים במפורש שאסור לעושת דברים לפני הזמן. ותמיד צריך לעשות דברים אשר לא נכונים מקצועית, אבל נכונים עסקית, דבר שלרוב פוגע במוצר, ואז מגיעים אנשי המכירות והשיווק אשר מנסים לתקן את הבעיה, ואולי ליצור תכנה שהיא מורשת עולמית ? 🙂

אז מדוע אף פעם אין זמן לעשות דברים כמו שצריך, אבל יש זמן לעשות אותם מחדש ?

עוד שרתים לאוויר

הרבה שנים שאנשים צריכים מחשוב חזק שיכול לשרת הרבה בקשות ולעשות חישובים מסובכים. המערכות האלו לרוב אמורות לספק משהו שנקרא high availability, אבל כיום החשיבה הזו הלכה לכיוון ממש לא טוב.

זה התחיל בכך שהיום כל "שירות" באינטרנט מהקטן ועד לענק מקבל את התואר "ענן" – מילה שיווקית. וכלה בכך שאנשים בטוחים שריבוי שרתים = ביצועים טובים יותר.

אז הבעיה היא שאנשים כבר לא חושבים ומשקיעים בלכתוב מערכות טובות ויעילות (אולי למעט ארתיום ?), אלא אומרים "מה הבעיה, תמיד אפשר להוסיף עוד מכונה". ואז הופכים את המילה high availability לעוד מילת שיווק ריקה מתוכן.

ישנה אנלוגיה מאוד נכונה במקרה הזה: "תשעה נשים בהריון בחודש אחד לא יכולות להביא תינוק". כלומר בשביל לקבל תינוק צריך לחכות 9 חודשים, ותיאורטית אי אפשר לזרז את התהליך. כך גם עם מערכות. אי אפשר להשיג שירות 24-7 למליארד תהליכים ככה סתם. הוספת סתם ככה שרתים וניהול שלהם לא מבטיח כלום. חשבתם מה קורה עם רוחב פס ? חשבתם מה קורה עם המידע שאתם מעבירים הלאה ? חשבתם מה קורה עם האיכות של המערכות שלכם ? איפה צווארי הבקבוק (אה כן, מסד נתונים… אז זהו שלא תמיד) ? מה אפשר לשפר ולמטב בשביל לקבל יותר ביצועים על מכונה אחת ?

ואז אנחנו מגיעים לתשתיות. שמעתי מהרבה מנהלי תשתיות בארץ את התשובה "אז מה אם מהווינדוז שלי אני יכול להפיק רק 80 בקשות בעוד שבלינוקס תוכל לספק לי 100 בקשות על אותה מערכת ? אז אני אוסיף עוד שרת". תארו לכם שבשביל 5 שרתי לינוקס אתם תהיו צריכים בגישה הזו 10 שרתי ווינדוז, ותעשו חישוב האם זה כלכלי ? או אם יש לכם 20 שרתי לינוקס, זה כבר 40 שרתי ווינדוז… תכפילו ב2 בשביל התוצאה ותראו האם המערכות שלכם מתאימות למה שאתם צריכים. כמובן שסיפקתי את ווינדוז כדוגמה חייה, אבל זה לא כל הסיפור, אלא רק ניסיון להסביר את הבעיה בצורה פשוטה.

חשוב להבין גם כי תמיד יש דברים שיכולים לקחת ממך הרבה מאוד משאבים, ולא תמיד אפשר לעשות עם זה משהו. למשל לחשב עכשיו 10 טארה של מידע בשביל להציג חתכים שונים יכול לקחת הרבה זמן. הבעיה היא לא בהכרח מסד הנתונים או אפילו מבנה הנתונים (יכול להיות שהכל בסדר בצד הזה), העניין הוא שצריך לעבור על הרבה מידע ולהוציא ממנו תוצאה מסויימת של חישוב וזה לוקח משאבים. אי אפשר לזרז את זה ככה סתם בלי להבין את המשמעויות של מה שצריך לקבל מול מה שיש בפועל.

עוד גישה מאוד לא נכונה שאני רואה, היא שיש הרבה מערכות אשר קוראות כל הזמן ממסד הנתונים מידע שמשתנה אחת לתקופה ארוכה (כל 5 דקות, 10 דקות יום וכו' …). במקום ליצור את המידע הזה בצורה סטטית לגמרי ולעדכן רק כאשר יש מה לעדכן. שוב פעם המערכת שלכם מבצעת חישובים מיותרים על דברים שלא צריך.

כך שהרבה שרתים אינם לרוב התשובה לכל צרות העולם, אלא רק יוצרים בעיות חדשות שצריך להתמודד איתם. לפעמים הכלים והגישה משנים הכל. ותמיד צריך לזכור את ואסה בניהול של פרוייקטים כאלו …

שוק מול טכנולוגיה

ב2005 פול הציג לי מערכת מדהימה שרובינו אז לא ידענו איך להגדיר אותה במילים, אבל היום אפשר להגיד שהוא הציג לי שירותי SaaS מדהימים, שעד היום כל הטכנולוגיות אשר תפסו בעולם, עדיין לא מתקרבות למה שהוא הצליח להשיג ב2005. פול כבר אז, השתמש בטכנולוגיות קוד פתוח, ולא רק זה, אלא תרם חזרה לעולם הקוד הפתוח חזרה, כולל שימוש בחלק מהתשתיות שהוא פיתוח עבור המוצרים שלו.

ב2007 דיברתי שוב עם פול, ושאלתי אותו מה קורה עם החברה שלו והשירותים שהוא הציג לי, והוא סיפר לי שהחברה שלו נסגרה, הוא לא הצליח למכור את הטכנולוגיה, וכיום יש לו עסק חדש (בכלל עובד כצלם – עבודה ישנה חדשה שלו).

הרבה אנשים חושבים שהטכנולוגיות שאנחנו רואים כיום הם חידוש, וחברות כמו אפל הן מהחדשניות ביותר בשוק, אבל אפילו גוגל לא באמת ממציאה דברים כמו שאנחנו נוטים לחשוב, אלא הן מצליחות במקומות שאחרים נכשלו בגלל שהם זיהו איפה השוק היה צריך או יכול לקבל את הטכנולוגיה. הטכנולוגיה שפול הציג לי, בכלל נוצרה בשנות ה70 על ידי חברת AT&T והוא רכש אותה מהם, כי הם לא ידעו איך להשתמש בה, ולו היו הרבה רעיונות. הבעיה של פול היתה למכור את זה לשוק. הוא חשב כי קהל היעד שלו הן חברות התשתיות, אשר ירצו לספק שירותים שונים, אבל למעשה אם אנחנו רואים כיום כי דווקא העסקים אשר מוכרים את השירותים האלו ללקוחות קצה (או עסקים) הם אלו שמצליחים, וזה לא מגיע מחברות השתיות השונות. כלומר יכול להיות שהחברה של פול היתה היום אחת החברות הכי מוכרות בעולם ה"ענן" אם היה מבין או יודע כיצד לספק את השירות שלו לקהל היעד הנכון, ובצורה הנכונה. במידה כמובן, והשוק היה מוכן לקבל את השירות כבר אז.

הבעיה הכי גדולה של פול, היתה לדעתי בכך שהשוק עדיין לא הבין שהוא נמצא בבעיה הזו של לקבל שירותים אשר לא בהכרח in-hose, או יותר נכון לא הפנים שהוא צריך פתרון לבעיה שכבר היה לו פתרון עבורה. למעשה עדיין כיום יש כאלו שחושבים שהם חייבים ברזלים ותשתיות אצלהם מקומית, ומשקיעים מאות אלפי דולרים רק על זה בשנה.

הסיפור של פול הוא לא היחיד בשוק. יצא לי ב4 שנים שאני בעולם העסקים, לפגוש יותר מאדם אחד או שניים שפתחו מוצרים מדהימים לשוק באיזשהו שלב, אבל השוק לא היה בשל מספיק לקבל אותם, ולכן הם נכשלו. אם חלק לפחות מהפתרונות שהמוצאו ב40-50 שנה האחרונות היו מצליחות לחדור לשוק כבר אז, העולם שלנו היה נראה לגמרי שונה. היינו לומדים לנצל טוב יותר תשתיות ומשאבים בצרכים צנועים יותר. הפיתוח שלנו היה מצד אחד יעיל יותר.

בתי הקברות עמוסים בטכנולוגיות מצוינות אשר הקדימו את השוק, וכיום הם נמצאים בהיסטוריה של אנשים מסויימים, כאשר השאר חושבים כי פיתחו לנו מערכות ממש חדשות ומתקדמות, גם כאשר לרוב זה לא המצב.

אז לפני שאתם יוצרים חברת הזנק חדשה, תבינו כי זו לא הטכנולוגיה, אלא השיווק שלכם, והבשלות של השוק לקבל את הטכנולוגיה שאתם מציגים.

טכנולוגיה מול שיווק

היה לי דיון מאוד מעניין עם מנהל פרוייקטים, אשר אני חייב לציין שהוציא לי את כל הרוח מהמפרשים השבוע.

אותו מנהל פרוייקטים הוא אדם שאני מאוד מעריך, אשר התחיל את ימיו כמתכנת, ונמשך יותר לצד הניהולי של הפרוייקטים, ופחות לקוד, וכיום הוא בנוסף בעלים של מספר חברות. הדיון איתו היה לגמרי חברי וככזה הוא הרשה לעצמו להסביר לי הרבה יותר דברים ממה ששומעים בד"כ בשוק. כמובן שידעתי אותם לפני, אבל די התעלמתי מהם, כי ממש לא נעים לטכנולוג שכמוני לשמוע דברים שכאלו, אבל מתישהו המציאות חייבת לטפוח לנו חזרה ולהעיר אותנו מהחלום הורוד שאנחנו חולמים. להמשיך לקרוא

רישיון מיקרוסופט מול רישיון RedHat

לפני שאתחיל, גילוי נאות: אני לא מקושר לRedHat בשום צורה. אינני מקבל כסף מהם והדבר היחיד הוא שיש לי אינטרס ברור ומובהק שחברות ועסקים ישתמשו יותר בלינוקס מאשר במוצרי מיקרוסופט. הפוסט עוסק בהבנה שלי של מה חברת מיקרוסופט מוכרת ומה חברת RedHat מוכרת.

כאשר אתם רוכשים רישיון מחברת מיקרוסופט, אתם לא רוכשים מהם תוכנה, אלא הסכם. ההסכם הזה שווה לחברה הרבה מאוד כסף, והוא מאפשר לכם לעשות דברים מסויימים ואוסר עליכם דברים אחרים.

הרישיון לרוב מתאר איך מותר לכם להתקין את התוכנה או תוכנות של החברה ובזה הכל מסתיים בעצם. כלומר רק מה שמוזכר באופן ברור ברישיון שרכשתם, הוא מה שמותר לכם לעשות, וכל דבר אחר נחשב בעיני חברת מיקרוסופט הפרת חוזה.

לעומת זאת, יש את חברת RedHat, אשר תפקידה בעולם הוא למכור שרתי לינוקס לעולם הEnterprise. כלומר לא לעסקים קטנים, או בינוניים, אלא רק לגדולים (וחבל שזה המצב). הרישיון שחברת RedHat מוכרת הוא רישיון שונה לגמרי בתפיסה שלו מאשר הרישיון של מיקרוסופט. אפשר להגיד שהתוכנה היא תמיד בחינם. אבל חברת RedHat מוכרת תמיכה. הכוונה היא לא רק תמיכה של "איך אני עושה …." אלא ממש תמיכה בתוכנות שהיא מספקת, והיא מספקת המון תוכנות.

כלומר נגיד ויש במאגרים של RedHat תוכנה שאני יצרתי (לצערי עדיין אין), ויש לך בעיה עם התוכנה שאני יצרתי, אז RedHat בהסכם שלהם שאתה רכשת, מתחייבים לפתור לך את הבעיה בתוכנה. וזה למרות שהם לא המפתחים של התוכנה. ואין להם קשר למפתח התוכנה, עדיין, בהסכם שאתה רכשת מהם, מתחייבים לתת לך תמיכה בנושא ולפתור לך את הבעיות.

אז כן, הרישיון של RedHat בהכרח יקר יותר משל מיקרוסופט, אבל הוא מספק משהו לגמרי שונה…

אז עכשיו אולי צריכה להישאל השאלה: "האם מיקרוסופט מאמינה בעצמה מספיק בשביל לספק כזו תמיכה ללקוחותיה ?"

נקודת מבט עסקית

לפני שבוע נפגשתי עם סוכן ביטוח שמתמחה בפנסייה. אני חייב לציין שהוא איש המקצוע היחיד שהצלחתי להבין דרכו ולדעת לקבל החלטות (או לצערי יותר נכון להחליט איך להמר) בנושא שלא רק שאני לא מבין בו, אלא מספיק מסובך שאפילו אנשי המקצוע מתקשים לספק עצות מועילות באמת.

הוא ניסה להסביר לי על ביטוחים רפואיים, ונתן לי תאור שאם תרופה עולה 100 ש"ח בעזרת ביטוח המתאים אני יכול לקבל אותה ב50 ש"ח. אז באתי ועצרתי אותו לרגע ושאלתי אותו, אם הוא כבעל עסק לא מצליח לראות את הבעיה שהוא מתאר. הרי אם אני יכול לקבל 50 אחוז הנחה על תרופה , ועדיין יש רווח נאה למקום שרכשתי ממנו את התרופה, אז העלות האמיתית של התרופה נמוכה הרבה יותר. כלומר השאלה היא כמה רווח יש למוכר התרופה בסופו של דבר.

הרי קופת חולים כלשהי היא בעלת כוח מיקוח עצום מול חברת התרופות. כלומר אם היא תלך לחברת תרופות ותבקש לרכוש תרופות מסויימות מולה אני אלך לאותה חברה ואבקש לקנות את אותם התרופות, קופת החולים בהכרח תקבל מחיר טוב יותר (אלא אם הם לא יודעים לנהל מיקוח, והם כן). יותר מזה, כמה רווח יש ליצרן התרופה עצמה ? לרוב יצור תרופה לא עולה על מספר אגורות בודד, אז למה המחיר כל כך גבוה ? רמז: מדובר גם בכמות הידיים שעוברות עד שהיא מגיעה אלייך.

כאן מגיע ההבדל בין אנשים שמנסים להבין את עולם העסקים, לבין אנשים אשר לא מבינים איך דברים כיצד עסק מתנהל, וזה בגלל שמעולם לא למדו כיצד להסתכל על התמונה.

השוק מורכב ממספר מרכיבים: עלויות יצור (חומרים, שעות עבודה של עובדים וכו'), עלויות נלוות (חשמל, מים, ציוד וכו'), עלויות עקיפות (מחקר, פטנטים, הסכמים שונים, רשיונות, ארנונה, אגרת שילוט, פרסומות וכו') וכוחות השוק. נגיד ולוקח לי ללא מבט כלשהו מעבר לעלות היצור, 10 ש"ח ל50,000 כדורי אקמול. כאן אני צריך לראות מה עוד העלויות שיש לי, ובנוסף כמה רווח אני רוצה להרוויח וזה בנוסף לכמה הלקוח הסופי מוכן לשלם. כלומר אם הלקוח הסופי לא ישלם לי מעבר ל20 ש"ח, והעלויות המלאות של היצור הם 50 ש"ח פר לקוח, אז אני מפסיד כסף ולא שווה לי לייצר אקמול, אלא אם אני מוכר עוד דברים שהרווח מהם הוא לפחות 200 אחוז, שהם יכסו את ההפסדים על האקמול, בזמן שאני רק מרוויח פחות אבל לא מפסיד כסף.

הרבה אנשים לא מבינים עלויות נלוות ועקיפות, ואינם מבינים כי במסעדה למשל הם לא רק משלמים על האוכל, אלא גם על עצם שהייתם במקום, על המלצרים, וכל דבר אחר שבסופו של דבר נועד ליצור עבורם את האוכל, האווירה וכו'. זה אפילו כולל את שוטף הכלים בסוף הארוחה. אם מסעדה מספקת רק את העלויות שלה ללקוח, אז היא מפסידה כסף היות ואין רווח עבור העסק. וזה עסק ! ועסק חייב תמיד להרוויח, אחרת הוא לא יכול להצדיק את הקיום שלו.

כאשר אתם רוצים לתכנן עסק או להבין האם העלויות של מוצר מסויים שלכם כלכלי, צריך לתת מבט גדול יותר על מה באמת אני זקוק בשביל לקבל רווח מסויים, ולדעת מתי אראה רווח, לדעת מתי לא מומלץ להיכנס לדבר מסויים ולדעת כמה עלי לקחת בשביל שישתלם לי בכלל לגשת לדבר כזה. וגם אז, אחרי שעשיתי את כל המחקר הזה, אף אחד לא מבטיח לי שאצליח או ארוויח משהו ממה שביצעתי.